Una correduría puede estar muy digitalizada y seguir trabajando de forma bastante fragmentada. Es posible y no es una contradicción.
Puede disponer de ERP, tarificador, conexiones con compañías, CRM y distintas herramientas para gestionar su actividad y, aun así, obligar al usuario (en este caso los corredores) a moverse continuamente entre sistemas, recuperar información que necesitan, completar datos o reconstruir qué ocurrió en una cotización del pasado..
Las herramientas existen. El problema está en cómo se relacionan entre ellas.
Por eso, cuando hablamos de tarificación integrada en corredurías, la cuestión no debería limitarse a disponer de un buen tarificador.
Conviene mirar todo el recorrido: desde que aparece una necesidad del cliente hasta que se prepara una propuesta, se avanza hacia la emisión y se mantiene el seguimiento posterior.
Es ahí, observando el proceso completo, donde la integración empieza a mostrar su verdadero valor.
Cuando digitalizar no significa integrar
Durante años, digitalizar ha significado sustituir procesos manuales por aplicaciones capaces de resolverlos con más rapidez y control. Es lo que todos hemos oído y vivido bajo el nombre de Transformación Digital.
Ha sido un avance enorme para la mediación.
Pero existe una segunda fase de esa digitalización que a veces pasa más desapercibida. Una organización puede haber digitalizado muchas tareas y continuar gestionándolas como compartimentos separados.
El ERP contiene la cartera. El tarificador permite consultar alternativas a los productos que necesita el cliente. Las compañías disponen de sus propios entornos, cada uno con sus particularidades. El correo recoge parte de la conversación. El CRM mantiene el seguimiento comercial.
Cada herramienta puede cumplir perfectamente su función.
Pero muchas veces es necesario pasar información de una a otra, de un proceso a otro. Así, el problema aparece cuando el usuario tiene que hacer de puente entre todas ellas.
En una operación concreta quizá no parezca especialmente relevante. El corredor consulta un dato determinado, lo introduce de nuevo en otra herramienta, se contrasta una información y se continúa. Nada que no forme parte de una operativa conocida por todos.
Pero si multiplicamos por muchos usuarios, muchas operaciones y todo un año de actividad, ya no estamos hablando únicamente de unos minutos más o menos.
Estamos hablando de una forma de trabajar distinta.
Los pequeños reinicios que encarecen la operación
Una parte importante de la ineficiencia diaria no procede de grandes errores. Procede de pequeñas tareas que se han normalizado.
Por ejemplo: volver a introducir un dato que ya estaba disponible, comprobar si la información de una aplicación coincide con la de otra, trasladar el resultado de una tarificación al sistema principal, buscar qué alternativa se había planteado, recuperar una conversación o completar manualmente una fase posterior.
Todos los procesos anteriores los podríamos considerar como “pequeños reinicios” de las aplicaciones que gestionan cada uno de ellos.
Y existe una diferencia importante entre que dos aplicaciones puedan intercambiar información y que el usuario pueda completar un proceso sin reconstruirlo a medida que avanza, sin que tenga que reiniciar, aunque sea poco.
En este segundo caso es cuando la integración es útil, ya que la lógica es aplastante: cuantos menos reinicios se producen, más fácil resulta mantener una información coherente, reducir duplicidades y conservar la trazabilidad.
También disminuye la dependencia de la memoria del usuario. Algo especialmente relevante cuando una operación cambia de manos, intervienen distintos profesionales o la correduría trabaja con varias oficinas.
Tarificar forma parte de una cadena comercial más larga
La tarificación puede parecer una función muy delimitada: introducir unos datos, acceder a distintas alternativas y comparar precios y coberturas.
Para la correduría, sin embargo, nunca está completamente aislada.
Antes de empezar una tarificación ha ocurrido algo: puede haber aparecido una necesidad, una renovación que merece revisión, una nueva oportunidad comercial o una petición concreta del cliente.
Y después también deben ocurrir cosas.
Hay que valorar las alternativas, preparar una propuesta, explicarla, avanzar hacia la preemisión o emisión cuando corresponda y mantener el seguimiento.
| Cliente, necesidad, tarificación, comparación, propuesta, emisión y seguimiento forman parte de un mismo recorrido. |
Cuando una de esas fases está «desconectada» del resto (sea de la anterior o de la posterior) , ocurre lo inevitable: parte del contexto se pierde por el camino.
Rapidez, pero también contexto
En nuestro sector, ser más rápido tiene valor. Y cada vez más. Porque convivimos en un mercado en el que el cliente compara y espera respuestas ágiles.
Pero la velocidad, por sí sola, dice poco. Una respuesta rápida puede seguir siendo una mala respuesta si obliga a reconstruir información, si no tiene en cuenta el historial del cliente o si después queda desconectada del seguimiento comercial.
La mejora real, tanto para la correduría como para el cliente, aparece cuando el equipo puede avanzar con rapidez sin perder contexto.
La tarificación integrada reduce «distancia» entre detectar una necesidad y plantear una alternativa, pero también permite conservar mejor la relación entre esa propuesta y todo lo que sabemos del cliente.
Y eso afecta directamente al asesoramiento.
Una experiencia más consistente para el cliente
El cliente no conoce la arquitectura tecnológica de la correduría. Tampoco tiene por qué conocerla.
Lo que sí percibe son sus consecuencias. Percibe si debe volver a facilitar una información que ya había entregado. Si el profesional necesita comprobar varias veces datos básicos. Si una propuesta tarda más de lo esperado. O si una gestión posterior parece no tener en cuenta lo que se habló anteriormente.
Una operativa mejor conectada reduce buena parte de esos puntos de fricción que generan de todo menos una buena imagen.
No porque la tecnología sustituya la relación personal (precisamente ocurre lo contrario!!) , sino porque permite dedicar menos atención a reconstruir información y más a interpretar, explicar y asesorar.
Qué cambia cuando la tarificación vive dentro del ERP
El ERP asegurador ocupa una posición singular dentro de la correduría. Ahí está buena parte de la información sobre clientes, cartera, pólizas, oportunidades y actividad diaria. Por eso tiene sentido que determinados procesos críticos puedan desarrollarse sin romper continuamente ese entorno.
En SegElevia, el ERP asegurador de MPM Software, la integración de TarifAI permite incorporar la tarificación a ese flujo de trabajo.
El objetivo no es simplemente evitar que el usuario abra otra aplicación. La diferencia está en poder utilizar información ya disponible, acceder a alternativas de distintas compañías, comparar opciones y continuar con las fases posteriores manteniendo una mayor continuidad dentro del sistema principal.
Eso reduce transformaciones y tareas manuales y facilita que la información que acompaña a la operación siga ligada a su origen.
La tarificación deja entonces de comportarse como una isla.
Pasa a ser una fase más de un proceso que ya estaba en marcha antes y que continuará después.
De herramienta individual a infraestructura común
Esta integración tiene otra consecuencia que empieza a notarse cuando la correduría crece.
Con pocos usuarios, es relativamente sencillo convivir con distintas maneras de hacer las cosas. Cada profesional conoce sus hábitos, sabe dónde buscar la información y ha desarrollado su propio recorrido.
Cuando aumenta el número de usuarios, oficinas o equipos, esa variabilidad empieza a costar más.
Por eso una tarificación integrada en corredurías también puede entenderse como una infraestructura compartida.
Un mismo entorno de partida facilita utilizar información coherente, disponer de un catálogo común, mantener la trazabilidad y reducir la cantidad de procedimientos particulares que aparecen alrededor de una misma tarea.
Eso no implica convertir el trabajo en algo rígido.
Los clientes siguen siendo diferentes. Los ramos también. Y el criterio del profesional continúa siendo imprescindible.
Lo que cambia es la base sobre la que se toman esas decisiones.
Una organización puede permitir flexibilidad y, al mismo tiempo, evitar que cada usuario tenga que construir su propio sistema.
Escala real: integrar también tiene que funcionar con volumen
La integración solo resulta útil si soporta la realidad diaria del negocio.
Según datos corporativos de MPM Software, TarifAI gestiona más de 20 millones de procesos de tarificación al año y participa en más de 500.000 pólizas emitidas anualmente. Su catálogo supera actualmente los 20 ramos y cuenta con más de 35 compañías integradas.
Las cifras permiten observar la cuestión desde otra perspectiva.
No basta con que la integración funcione en una operación puntual. Tiene que mantener estabilidad cuando aumentan las consultas, las propuestas, los usuarios y el volumen general de actividad.
Eso es especialmente relevante para corredurías que están creciendo o que trabajan con estructuras más complejas.
La escalabilidad tecnológica importa, pero no es la única. También importa poder aumentar actividad sin multiplicar los puntos de fricción y las formas distintas de hacer lo mismo.
Integrar es el primer paso
Llegados a este punto puede parecer que el trabajo está hecho. La tarificación está conectada al ERP, el dato circula mejor y el equipo dispone de un entorno más coherente.
Pero queda un punto más, explotar esta integración para que forme parte de la operativa de la correduría.
Dicho de otra forma: tener una capacidad integrada no significa necesariamente utilizarla como parte habitual del trabajo. La integración técnica, como hemos visto, resuelve una parte del problema.
Pero queda otra. Es la siguiente etapa, que consiste en convertir esa integración en método: hacer que forme parte de la operativa, que escale con la organización y que permita ir más allá de reaccionar cuando aparece una necesidad.
Ese es precisamente el punto de partida de la segunda parte de esta guía: de tarificar mejor a anticiparse.