En nuestro artículo anterior, hablamos de la importancia de atraer clientes a una correduría de seguros dentro de la situación actual. Un momento marcado claramente por la evolución de la tecnología, pero también por una crisis a diferentes niveles. Ambos están modificando las necesidades y las expectativas de los consumidores, pero también la forma en que se relacionan con las empresas. En esta segunda parte, continuamos con los aspectos a tener en cuenta para analizar el entorno y adaptarse a él.
Consejos para atraer clientes a una correduría de seguros
Mejora del contacto con el cliente y de su experiencia
El sector de los seguros siempre ha manifestado ciertos problemas para relacionarse con sus clientes. De ahí que hoy se apueste por una imagen de marca que despierta la confianza en aquellos y que resulte cercana. Pero en la actualidad, que desechar a una empresa y cambiarla por otra es excesivamente sencillo, la experiencia del cliente se considera un factor competitivo capaz de ser determinante para la elección final de aquel.
Según las estadísticas, más del 80% de los consumidores pagarían un precio más elevado por una experiencia adaptada a sus necesidades. La personalización, como dijimos, es uno de los aspectos a tener en cuenta. Pero también los canales offline y online que se utilicen y la existencia de una conexión emocional con los usuarios. Esta será determinante no solo de la elección de la marca, sino también de la fidelidad con esta.
El Big Data es una herramienta eficaz para obtener información y segmentarla. De manera que se puedan crear campañas personalizadas para cada uno de los perfiles existentes y satisfacer así las necesidades que tenga cada grupo.
Modernización y adaptación tecnológica
Invertir en tecnología es la única vía que permite conocer en profundidad al cliente y mejorar la comunicación con este y los servicios que se le ofrecen. Las herramientas a implementar son múltiples hoy en día, pero destacan el uso de los ERP para agilizar los procesos internos de una correduría; los CRM, que ayuden al equipo comercial a analizar sus clientes en profundidad y a proponer acciones con un mejor retorno de la inversión, y multitarificadores, para mostrar ofertas con rapidez a los clientes que agilicen el proceso de venta.
Por otra parte, la Inteligencia Artificial mejora los algoritmos y puede, por ejemplo, detectar pólizas en riesgo para que se pueda actuar con inmediatez o automatizar acciones. También para automatizar y convertir datos en información de valor y agilizar la toma de decisiones se usa el Machine Learning y la Automatización Robótica de Procesos o ARP. Por último, los chatbots en la propia web y demás vías de comunicación contribuyen a atraer clientes a una correduría de seguros.
Análisis de la estrategia comercial y de comunicación
Toda la información que puede recopilarse con las herramientas tecnológicas mencionadas, así como con el estudio del mercado, permite analizar las estrategias actuales y adaptarlas a las necesidades del cliente. Para lograrlo con éxito, hay que invertir también en la formación que nombramos, que será la que garantice las habilidades necesarias para interactuar en un nuevo entorno digital.
Entorno digital: optimización de los canales
El uso de tecnología moderna es suficiente para conocer el camino a seguir. Los datos que se recogen y se analizan muestran información útil relevante al mercado, a la cartera de clientes o a los hábitos de estos. De este modo, se pueden adaptar los canales digitales a sus necesidades.
Estos se enfocan tanto en la propia comunicación, como los chats, la presencia en las redes sociales o la omnicanalidad que facilite la integración de todas las vías establecidas. Pero también en las opciones para la contratación directa de servicios, que dé una mayor autonomía al cliente y la posibilidad de tomar sus decisiones en cualquier lugar y a cualquier hora.
Nuevos medios
Más allá de las campañas segmentadas, la adaptación de las vías de comunicación y la personalización, otra forma de atraer clientes a una correduría de seguros es ofreciendo información interesante y de valor a los usuarios. De ahí que hoy en día se apueste por el marketing de contenidos, con blogs y newsletters.
A través de este no solo se mejora la imagen de la correduría y su posicionamiento como referente dentro del sector. Se favorece también la captación de leads a través de las suscripciones o los contenidos específicos descargables. También el Social Selling; una técnica de ventas con la que se genera engagement con los usuarios, y el Employee Advocacy, que consiste en que la propia plantilla se convierta en embajadora de la marca y la recomiende.
Implementar todas estas acciones en una correduría de seguros no solo permitirá atraer clientes y fidelizarlos. Además, supondrá la adaptación a los nuevos tiempos y una inversión en su propia supervivencia dentro de un entorno altamente competitivo.
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