La búsqueda de nuevos clientes siempre debe mantenerse activa, aunque como ya hemos indicado alguna vez, tampoco hay que descuidar la fidelización de la cartera actual. Pero dado que nos encontramos en una situación inusual ( en pospandemia pero a las puertas de una crisis o recesión) , queremos aprovechar esta ocasión para tratar algunos consejos que pueden ser útiles para atraer clientes a una correduría de seguros en el panorama actual.
Consejos para atraer clientes a una correduría de seguros
Ya hemos hablado con anterioridad acerca de cómo vender más desde el punto de vista digital. En esta ocasión, no queremos limitarnos a este entorno, que aunque es primordial en nuestro tiempo, no constituye la única vía de acción para lograr atraer clientes. De ahí que en estos consejos nos centremos tanto en el análisis de la situación de una correduría de seguros, como en la implementación de los planes de acción o de mejora.
La pandemia ha dejado tras ella una situación de crisis a diferentes niveles. Desde el punto de vista personal, que está marcado por la incertidumbre profesional; social, donde las relaciones entre las personas se han vuelto más frías y distantes; y económica, con multitud de negocios que se han visto obligados a cerrar sus puertas sin poder volver a reanudar su actividad. Y ahora todo se complica con la guerra en Ucrania, la crisis de los precios de la energia y la inflación.
Los seguros son, en algunos casos obligatorios, y en otros constituyen una forma de inversión que permite protegerse económicamente ante el riesgo de que se den las circunstancias contempladas en las pólizas. Por ello, su contratación se ha mantenido estable con la pandemia. Con la excepción de los de salud y de vida que, como es fácil comprender, se incrementaron con aquella.
Por lo tanto, a pesar de esta situación complicada, es buen momento para conocer cómo atraer clientes a una correduría de seguros en el entorno actual. La tecnología ha dejado claro qué es una nueva aliada imprescindible, pero además de esta, existen otros aspectos que no podemos pasar por alto.
Estudios de mercado
Como veníamos diciendo, con la pandemia se ha producido un cambio en las preferencias de los consumidores. Este cambio no solo hace referencia a sus intereses en cuanto a los productos, sino también a las vías utilizadas. Algunos tipos de contratación se realizaban principalmente a través de entidades financieras, como los seguros de vida privados. Sin embargo, las vías para contratarlos se vieron modificadas en el confinamiento, y los consumidores comenzaron a optar por las digitales.
Los cambios que se han ido produciendo a lo largo de los últimos años, y que se han acelerado recientemente, no solo afectan al perfil del cliente potencial, que se amplía, sino además a la competencia. Aunque por el momento no existen aplicaciones u operadores que hayan supuesto un auténtico reto, sí es un objetivo en mente. Por lo tanto, desde el sector seguros se recomienda apostar por las capacidades digitales, los ecosistemas de innovación o las adquisiciones de Insurtech para ampliar sus posibilidades.
Cambios en las características de los productos
Si el cliente cambia y también la situación social, sanitaria y económica, las características de los productos que demande se verán modificadas. Esto implica, por una parte, la personalización de aquellos a las necesidades específicas del cliente, pero también la inclusión de nuevos servicios que quizás no se ofrecían hasta el momento.
Gracias al IoT o el Internet de las Cosas, ahora es posible realizar un rastro digital de la forma de vida o de comportamiento de una persona. Así puede valorarse el riesgo asociado y ofrecer un producto completamente personalizado. Otra aplicación de esta idea es el pago por el uso específico, que según lo alto o bajo que fuera, permitiría adaptar el precio. Este tipo de servicios son una herramienta eficaz para atraer clientes a una correduría de seguros en los tiempos que corren.
Formación del equipo comercial
Para poder adaptarse a los nuevos tiempos y ofrecer productos y servicios actuales, también el equipo profesional debe actualizar sus conocimientos y las vías de comunicación que se utilizan. En definitiva, si queremos dar una imagen innovadora y acorde con los nuevos tiempos y necesidades de los consumidores, la adaptación debe partir desde dentro.
Esto significa desarrollar la formación que sea necesaria para conocer los canales existentes y las herramientas disponibles, y saber hacer uso de ellos. Aquí hay que mencionar el aspecto social en la compra de los seguros. No se refiere únicamente al uso de redes sociales, sino a los comportamientos y hábitos que pueden observarse desde estos. Como la importancia de las opiniones de otros usuarios, aunque se desconozca quiénes son.
Para atraer clientes, hay que atender a los desafíos que se presentan. De no hacerlo, la competencia se encargará de hacerlo y logrará crecer en un nuevo mercado donde se pueda dar respuesta a las nuevas demandas de los consumidores. Como veremos en nuestra segunda parte, la experiencia del cliente es, actualmente, clave.
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