Los equipos comerciales se exponen, por su trabajo en sí mismo, a multitud de retos diarios que repercuten, no solo en la consecución o no de una venta, sino también en su propia motivación. La formación en el sector permite aprender estrategias eficaces de marketing, pero su contenido deja fuera a aquellos factores relacionados con las emociones. Si no conoces la diferencia entre coaching comercial o entrenamiento de ventas, ¡aquí te damos las respuestas!
Diferencias entre coaching comercial o entrenamiento de ventas
El coaching es una disciplina que en los últimos años parece estar en boca de todos. Una de sus aplicaciones es en el ámbito comercial. Es decir, que su metodología también puede ser eficaz para mejorar el rendimiento y la productividad de un equipo de ventas.
Pero antes, ¿qué es exactamente el coaching comercial? A través del coach o mentor, se desarrollan los recursos y las habilidades de una persona vendedora en particular para poder alcanzar todos sus objetivos personales.
Cuando nos referimos a la formación o al entrenamiento en ventas, se pone énfasis en el conocimiento sobre un producto y servicio y en las técnicas que pueden utilizarse para que estos resulten atractivos para el público objetivo.
Sin embargo, en el coaching comercial el epicentro está en las emociones. De igual modo en que las campañas publicitarias deben apelar a estas hoy en día para poder conectar con su audiencia, sucede de manera similar en las ventas. Por lo tanto, se trabaja la comunicación con el cliente potencial, la negociación y superación de obstáculos y la persuasión. Hay que tener en cuenta que la actitud de una persona puede tener incluso más peso que las propias características de un producto.
¿Qué puede lograrse con las sesiones de coaching comercial?
En la actualidad, el coaching comercial o entrenamiento de ventas desde el punto de vista emocional se lleva a cabo en sesiones grupales. Además de abordar los conceptos básicos de una venta y enfocarlos desde la perspectiva particular de cada empresa, también se ponen en práctica métodos relacionados con la capacidad de automotivación, la confianza en uno mismo, la autoestima o la consecución de los objetivos marcados.
Los equipos comerciales deben hacer frente a multitud de negativas a diario. No solo en lo que respecta a la finalización o no de la venta, sino también durante el proceso. Las corredurías de seguros son un claro ejemplo de ello, donde las dudas antes de tomar una decisión son frecuentes; entre otros motivos, porque se trata de un sector que todavía hoy genera cierta desconfianza. No obstante, además de con el coaching existen otras técnicas dentro del marketing que pueden favorecer esa relación de confianza, como la comunicación proactiva que potencie la experiencia del cliente o que aumente las conversiones.
Conocer cómo anticiparse a estas para mantener el control de la conversación o aprender a mantener una actitud positiva son algunos de los aspectos que se tratan. Pero, ¿qué otros objetivos se logran con el coaching comercial?
– Mejora de la tolerancia a la frustración, que aparece cuando varias oportunidades consecutivas no son fructíferas.
– Aumento de la autonomía como equipo, al aprender a gestionarse por sí mismos para alcanzar los objetivos que se hayan marcado, tanto individual como de manera grupal.
– Control de las emociones.
– Desarrollo de protocolos para superar las objeciones y negativas del cliente.
– Técnicas para llevar el control de la conversación y lograr que avance hacia el cierre.
El coaching comercial o entrenamiento de ventas desde el punto de vista de la inteligencia emocional tiene multitud de beneficios para los equipos, tanto desde el plano personal con la propia gestión de las emociones como del profesional, al favorecer la consecución de objetivos.
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