Desde hace unos años, el storytelling se ha convertido en una de las técnicas más utilizadas en marketing y publicidad. Lejos de mostrar las bondades de un producto o servicio, cuenta una historia que permite que el público se sienta identificado con ella y conecte desde un plano emocional. Si no tienes claro en qué consiste este concepto, aquí te dejamos sus características principales.
Qué es el storytelling
El storytelling consiste en contarle a la audiencia una historia en la que puede verse reflejada o que le permita conectar con las emociones a las que se apela. De este modo, se dejan atrás las técnicas de venta agresivas y centradas en las características de los productos y servicios, para pasar a un plano afectivo y que resulte más cercano para el cliente potencial.
Su función es la de convencer a dicho cliente de que el producto sí se ajusta a lo que necesita o podría necesitar. Ya que a menudo lo que se relata es un posible escenario que podría desarrollarse, y el público, al verse identificado con el personaje, bien por empatía bien porque se ajusta a su perfil, comprende sus preocupaciones y las hace suyas, lo que le lleva a adquirir dicho producto, que en este caso, se trataría de una póliza de seguro.
Para que se entienda, el storytelling vendría a ser como una conversación entre dos personas que se conocen. Durante esta, el objetivo no es vender, sino que se parte de una comprensión de sus circunstancias, que llevan a ofrecer consejo o asesoramiento. Este punto de vista humano es lo que se intenta aplicar hoy en día a la publicidad, donde se cuenta una historia desde los ojos del cliente potencial, planteando un escenario probable y ofreciendo soluciones al respecto. Así, se logra vender una idea a través de la sintonía con dicha historia.
Del storytelling al storydoing
Tal y como ha sucedido con la publicidad que ha cambiado las técnicas de venta agresivas por un marketing más sutil, el propio concepto de storytelling también se está transformando. Si este último se centraba en la conexión emocional con el público, el storydoing va un paso más allá.
El motivo de esta evolución es que a pesar de apelar a las emociones, más de la mitad de los contenidos de las marcas siguen sin despertar el interés de su público. Y puesto que se comparten en las redes sociales, donde se unen a millones de publicaciones, se dificulta que logren su objetivo.
Así, el storydoing no solo cuenta una historia, sino que a través de la acción, implica a los clientes potenciales dentro de esas experiencias. Es decir, que les da la oportunidad de experimentar el contacto real con la marca, ya sea con sus productos o servicios o con acciones que se organicen y que sirvan para transmitir sus valores. En otras palabras, se potencia la experiencia del cliente incluso antes de convertirse en uno.
Cómo aplicar el storytelling al sector de los seguros
Para poder aplicar el storytelling o el storydoing al sector de los seguros, es imprescindible conocer el producto que se desea vender, pero también el perfil específico de cliente al que va dirigido. Esto es, sus características, sus intereses y sus necesidades concretas, de manera que pueda encontrarse el terreno de juego en el que mostrar historias con las que puedan identificarse y/o proponer acciones en las que deseen implicarse.
Por lo tanto, hay tres factores que son imprescindibles: la comunicación interactiva, la concreción de una acción a realizar y el desarrollo de la capacidad para la movilización. En la actualidad, se hace uso además de personalidades que sean líderes de opinión o que puedan influir en la toma de decisiones de los clientes potenciales. Se trata del concepto de influencers.
En la práctica, existen ya algunas compañías aseguradoras que apuestan por el storytelling, como es el caso de Mapfre. Con el tenista Rafa Nadal como protagonista, hacen hincapié en el concepto de confianza, una característica necesaria en este sector para poder afianzar la relación entre clientes y empresa. Además de las historias que relata como parte de su campaña publicitaria, hace uso del storydoing organizando un torneo que invita a participar a multitud de niños y niñas.
A grandes rasgos, el storytelling debe convertirse en el asesor de confianza de los clientes potenciales. Como ese amigo que ofrece su apoyo y su opinión, una marca, en este caso una aseguradora, debe mostrar una problemática común que afecte a su audiencia, y con empatía, ofrecer la solución del seguro a todas sus preocupaciones o imprevistos que puedan suceder.
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