La publicidad a través del correo electrónico es una de las herramientas de las que dispone el marketing digital en la actualidad. Y es, además, una de las más rentables y versátiles. Como ventaja para el destinatario, es que no es intrusiva, de ahí que permita obtener buenos resultados. Si no sabes lo que es el email marketing y cómo incluirlo en tu estrategia, ¡te contamos lo que necesitas saber!
Qué es el email marketing
El email marketing forma parte del inbound marketing, es decir, una técnica no intrusiva que permite la captación de clientes a cambio de aportarles algo de valor. Consiste en el envío de correos electrónicos a aquellos usuarios que formen parte de la base de datos de la empresa. Se parte, por tanto, de un cierto interés hacia esta y los productos y servicios que ofrece. Por este motivo, se utiliza en cualquier fase de la relación; desde la primera toma de contacto hasta que se consigue la fidelización.
¿Y qué incluyen estos correos electrónicos? Pues boletines de noticias o newsletters en la mayoría de los casos. Estos pueden enviarse de dos maneras diferentes. La primera de ellas es de manera generalizada, en la que se envía un formato idéntico a todos los destinatarios. En la segunda opción, se segmenta la base de datos según diversas características.
En función de estas, se adaptan los contenidos del correo, que suelen consistir en un resumen de noticias y promociones que puedan resultar atractivas. Pero, ¿cómo se puede lograr que despierten interés?
El email marketing y el funnel de ventas
Además de saber qué es el email marketing, hay que saber cómo utilizarlo. El primer punto es que debe planificarse y adaptarse, como mencionábamos, a las características de los destinatarios. Para ello, no solo debemos ser capaces de conocer los gustos y los comportamientos de estos, sino que además deberían corresponderse con los de nuestro buyer persona.
Pero aquí toca ir por partes. Si estamos atrayendo usuarios hacia nuestra web, antes de desarrollar la estrategia de email marketing debemos conocer qué es el funnel o embudo de ventas. Equivale a las distintas etapas por las que un usuario pasa desde la primera toma de contacto hasta que se convierte en un cliente. Consta de varias etapas y cada una de ellas influye de forma diferente en el email marketing.
Descubrimiento
En esta etapa, tu buyer persona puede haber identificado una nueva necesidad y dirigirse a ti o bien que tu marca y tus herramientas de marketing le hayan permitido descubrir una necesidad que antes no tenía.
Investigación
En esta etapa se busca resolver un problema y, para ello, se comparan las opciones del mercado. No hay preferencia de marca, así que la estrategia consiste en ofrecer información de valor.
Decisión
Una vez que se ha contrastado la información disponible, el usuario se acerca a tomar una decisión final entre todas las alternativas. En este punto, se trata de resultar lo más atractivos posible como marca; de ahí que se envíen ofertas que ofrezcan una solución rápida.
Para que nuestro buyer persona puede avanzar de una etapa a otra, es necesario llevar a cabo acciones que la dirijan. Una de ellas es, precisamente, el email marketing, por ser una forma de comunicación directa con el cliente potencial, pero sin que resulte molesta e intrusiva, como la publicidad tradicional.
Análisis del funnel de ventas en email marketing
Cuando se logra atraer visitas hacia una página web, y se quiere que estas permanezcan en ella durante algunos minutos es imprescindible contar con un diseño que esté orientado a la experiencia del usuario. Y que, además, incluya contenidos que puedan resultar relevantes y aportar valor.
Con la inserción de un formulario en el que se introduce el correo electrónico y a cambio del cual se activa una suscripción y/o se descarga contenido, comienza a generarse una base de datos de calidad, ya que el cliente potencial ha demostrado interés en nuestra marca. A partir de aquí, se debe analizar el funnel de ventas para que la estrategia de email marketing que se lleve a cabo sea efectiva.
Por lo tanto, conocer en qué fase del embudo de ventas se encuentra el cliente permite ofrecerle contenidos que le sean de interés. Y, al mismo tiempo, estos contenidos que le llegan en forma de email marketing permitirán al cliente potencial avanzar hasta convertirse en uno fiel. Vamos a ver a continuación las acciones en cada etapa.
Llegada de visitas a la web
Puesto que en este momento aún no se tienen los datos del cliente potencial o, preferiblemente, buyer persona, se aplican múltiples acciones dentro de la web. Estas van enfocadas a lograr un buen posicionamiento que permita ser visibles desde los buscadores, como es el caso del SEO y, en segundo lugar, a atraer tráfico mediante la creación de contenidos que sean interesantes y de valor.
Captación de leads
Llegamos al momento en el que comienza a utilizarse el email marketing. Con llamadas a la acción, debes introducir un formulario o una casilla en la que tu visita pueda dejar su correo electrónico, como suscriptor, o también sus datos personales, para ser así un lead básico. Si lo quieres cualificar, puedes añadir datos que sean más específicos.
Interés y segmentación
Para pasar de leads a clientes, hay que evaluar las oportunidades con las que se cuentan. Pero mientras no se haya cualificado al lead básico, antes de enviar ofertas personalizadas será necesario utilizar contenidos informativos que permitan obtener algún tipo de feedback sobre sus preferencias.
Hay que recordar que en la actualidad, y debido a la protección de datos, solo podemos contactar con quienes nos han autorizado para ello. Y desde el momento en que sientan que la comunicación es excesiva o que ya no es de su interés, tendrán el control total para quitarnos dicha autorización.
Conversión por medio de ventas
Cuando ya conocemos las necesidades específicas y los gustos de nuestros leads y, por tanto, hemos segmentado nuestra base de datos, podemos enviar correos con promociones personalizadas que nos permitan generar ventas y así cerrar todo el ciclo. Posteriormente, habrá que mantener el contacto para poder fidelizar.
Tipos de email marketing según las fases del embudo de ventas
Ahora que ya hemos visto las fases por las que pasa un usuario que se acerca a nuestra página web hasta que se convierte en cliente y la forma en que debemos comunicarnos con ellos para ayudarle a avanzar, vamos a conocer con exactitud el tipo de contenido que debe añadirse en cada una de las comunicaciones. Son, concretamente, tres tipos: TOFU, MOFU y BOFU.
TOFU
Los contenidos TOFU son los que se utilizan en la primera fase, es decir, la de descubrimiento. No existe un interés claro ni hemos segmentado aún la base de datos. Por ello, se trata de contenidos muy genéricos, cuya finalidad es la de identificar cuáles son las preferencias del usuario para así poder ir definiendo sus perfiles.
Las siglas TOFU equivalen a Top of the Funnel, que quiere decir el punto más alto. Al no conocer qué contenidos serán los de preferencia, hay que incluir diferentes opciones, pero relacionadas con nuestra actividad y que puedan ser interesantes o aportar valor. La finalidad será siempre cubrir la necesidad que se ha identificado.
MOFU
MOFU significa Middle Of the Funnel, es decir, el punto intermedio del embudo. En este punto ya habremos ido concretando más información sobre nuestros leads. Si por ejemplo nos dejaron su correo electrónico para descargar algún tipo de contenido muy específico, contamos con una referencia sobre lo que despierta su interés.
Con estos correos en forma de newsletter se buscará interactuar con estos clientes potenciales. Además de poder afianzar la relación con ellos, podrían convertirse en representantes de nuestra marca y recomendar nuestros contenidos de calidad a otros usuarios.
BOFU
Las siglas BOFU significan Bottom of the Funnel, que sería la base del embudo. Se trata de la fase en la que se toma una decisión, y por eso los contenidos que se incluyan en nuestras campañas de marketing deben ir dirigidos al cierre de una venta. Son, por tanto, correos electrónicos que se centran en ellas, pero que deben ajustarse para cada lead. De este modo, aumentaremos la probabilidad de conseguir una venta. Son, así, descuentos por la fidelización u ofertas personalizadas.
Otras comunicaciones
El mero análisis de las estadísticas de nuestras newsletters no nos permite obtener información lo suficientemente detallada sobre nuestros leads, y por este motivo se recomienda utilizar como complemento otro tipo de comunicaciones que nos ayuden a fortalecer la relación.
Invertir en publicidad online a través de las redes sociales o por medio de Google Adwords resulta eficaz, pero también debemos programar correos electrónicos en momentos puntuales que nos ayuden a fomentar las ventas o bien a fidelizar.
El más común es el del carrito de compra abandonado. Nuestro cliente potencial ha seleccionado una serie de productos, pero no cierra la venta. En estos casos, se envía un recordatorio o se informa de alguna oferta que pueda resultarle atractiva. Asimismo, las ofertas puntuales o las promociones también deben comunicarse por medio del email marketing. Para evitar que pueda perdérselas.
Otros ejemplos son los correos de felicitación durante fechas marcadas en el calendario o el día de su cumpleaños, así como los emails para retomar la relación cuando ha transcurrido un cierto tiempo desde que tuvo lugar la última interacción.
Saber qué es el email marketing y cómo utilizarlo en cada una de las etapas que atraviesan los clientes potenciales te permitirá aumentar tu productividad, segmentar a tu base de datos para afinar las comunicaciones e identificar nuevas oportunidades de venta.
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