Aquí está la entrega de Estrategia en Redes Sociales (2a parte) | Las redes sociales y cómo usar cada una de ellas en una Correduría de Seguros, la línea de contenido consistente en la publicación de los textos que forman parte de los ebooks de nuestra Biblioteca de la Correduría Inteligente. Creemos que es una forma complementaria (a la descarga del Ebook entero) para continuar guiando y acompañando a la mediación en el proceso de Transformación Digital.
Vamos publicando, en forma de capítulos, los contenidos completos de nuestros ebooks que estamos seguros que cubren todas aquellas áreas donde la innovación y la tecnología están aportando una nueva visión en la forma de entender nuestro negocio.
Estrategia en Redes Sociales | Las redes sociales y cómo usar cada una de ellas
Índice:
Introducción
Cómo podemos utilizar las redes sociales para aumentar nuestras ventas
1.1. Obtener nuevos clientes potenciales
1.2. Formar parte de grupos
1.3. Establecer conversaciones
1.4. Compartir contenidos relevantes
1.5. Generar conversaciones sobre una marca
En qué consiste el ‘Social Selling’
2.1. Cómo aplicar el ‘Social Selling’ en LinkedIn
2.1.1. Incluye palabras clave que hayas seleccionado previamente
2.1.2. Incluye una foto que transmita tu mensaje
2.1.3. Crea un titular profesional
2.1.4. Añade una imagen de fondo
2.1.5. Trabaja tu extracto
2.1.6. Consigue recomendaciones
2.1.7. Sé activo
Cómo utilizar Facebook
3.1. Difusión de contenidos en Facebook
3.1.1. Publicaciones con texto
3.1.2. Publicaciones con imágenes
3.1.3. Publicaciones con vídeos
3.1.4. Publicaciones con contenido en enlace
3.1.5. Publicaciones fijadas
3.1.6. Historias
3.1.7. Encuestas
Cuáles son las ventajas de implementar el ‘Social Selling’
4.1. Humanizarás tu marca
4.2. Aumentarás tus ventas
4.3. Mejorarás tus negociaciones
4.4. Serás un referente en tu sector
Introducción
Hemos hablado en la primera parte del ebook de Estrategia en Redes Sociales para una Correduria de Seguros de la importancia de desarrollarla, así como de los diferentes objetivos que deben perseguirse con ella. También, de los pasos a seguir para crear dichas estrategias y de los errores que deben evitarse. En esta ocasión, queremos centrarnos en las herramientas de las que disponemos para aplicarlas, y que son algunas de las diferentes redes sociales que podemos encontrar en la actualidad.
Aunque todas se utilizan persiguiendo las mismas finalidades, no solo la forma varía, sino que también las características de la audiencia difieren de una a otra. Es por ello por lo que uno de los pasos clave que mencionábamos a la hora de diseñar una estrategia en las redes sociales es el de tener claro cuál es nuestro ‘buyer persona’. Es decir, el perfil específico de cliente al que queremos dirigirnos.
Con este aspecto claro, y con los objetivos de nuestra correduría en mente, nos dirigiremos a aquellas redes sociales que nos permitirán lograrlos. En este eBook nos centraremos principalmente en el funcionamiento de LinkedIn y Facebook. La primera, por su carácter profesional y adecuado sobre todo para las relaciones en entornos B2B. La segunda, por su facilidad para la difusión de contenidos, que permite llegar con relativa facilidad a un número muy elevado de consumidores.
Pero, aunque el uso de las redes sociales se haya convertido en parte del día a día de prácticamente cualquier persona, debemos saber diferenciar entre el uso como particulares y el desarrollo de una estrategia como empresas. ¡Comenzamos!
- Cómo podemos utilizar las redes sociales para aumentar nuestras ventas
Del mismo modo que cualquier persona sabe escribir, pero no por ello tiene la capacidad de crear y redactar contenidos, saber utilizar las redes sociales o tener una cuenta en ellas no implica que se sepa cómo hay que manejarlas desde el punto de vista de una empresa.
El uso de las redes sociales responde también a una estrategia bien planificada, que cuenta con su propio plan de acción y objetivos, y que deben ir acorde con los generales de la organización. Debe desarrollarse por el Departamento de Marketing, e ir enfocada a una serie de aspectos, como son los siguientes:
1.1 Obtener nuevos clientes potenciales
Los motivos por los que se utilizan las redes sociales pueden ser diversos. Puede constituir un nuevo canal de comunicación con los clientes, una mejora de la imagen de la marca, o la búsqueda de clientes potenciales. En este último caso, y como ya dijimos, es imprescindible conocer, en primer lugar, cuál es nuestro público objetivo, y segundo, cuáles son sus hábitos de compra, sus gustos e intereses, o su nivel de actividad en las redes sociales, entre otros.
Las propias redes permiten clasificar al público en diferentes grupos, de manera que podemos personalizar cada una de las publicaciones y promociones para dirigirnos únicamente a quienes tienen más probabilidades de realizar una venta con nosotros.
1.2 Formar parte de grupos
Aunque redes sociales como Facebook también cuentan con multitud de grupos, este objetivo es más efectivo en LinkedIn. Al tratarse de una red con un perfil más profesional, es posible unirse y crear grupos en los que compartir conocimientos o plantear cuestiones relevantes dentro de un sector determinado, en este caso, el de los seguros.
No solo podremos interactuar con consumidores finales, sino también con otras empresas. De esta manera, aumentaremos nuestra visibilidad de cara al público objetivo, al tiempo que se mejora la reputación dentro del sector.
1.3 Establecer conversaciones
Las redes sociales pueden convertirse en una especie de ojo que todo lo observa. Y, aunque resultan útiles para obtener información relevante sobre los consumidores, en particular sobre nuestros clientes potenciales, la finalidad de formar parte de las redes sociales es la de establecer un diálogo con nuestros seguidores y con otras empresas.
Cualquier red social puede ser una plataforma de despegue para futuras relaciones comerciales. Tanto con los consumidores como con otras empresas con las que establecer alianzas. Para ello, será necesario formar parte de la comunidad, lo que significa que no seremos meros espectadores, sino que se harán publicaciones, se escribirán comentarios en las de otras empresas, así como en los grupos de interés, o se responderá a cuestiones que les puedan surgir a los seguidores.
Hay que recordar que, tanto los buscadores como las redes sociales, se basan en algoritmos. Cuanto mayor sea nuestra actividad, más fácil será obtener visibilidad e interactuar. Y cuanto menos participemos, menores serán las probabilidades de crear engagement y de establecer relaciones de confianza.
1.4 Compartir contenidos relevantes
La finalidad principal de las redes sociales es la de compartir contenidos que aporten valor. Al fin y al cabo, el objetivo general que se busca en ellas es el entretenimiento. Puesto que como empresas no tendría sentido invertir tiempo en establecer conversaciones uno a uno con todos los seguidores como si se tratase de una cuenta personal, el equivalente es la publicación de contenidos de diversa índole, que inviten a los seguidores a participar y, desde ahí, comenzar el diálogo con ellos.
Como veremos más adelante, cada red social tiene sus propios formatos. Así, Instagram se centra en las imágenes, YouTube en los vídeos, y Twitter en los mensajes cortos. No obstante, todas las redes sociales van introduciendo nuevas funcionalidades con el paso del tiempo. Puesto que las preferencias de los consumidores se van modificando, estas deben adaptarse también para poder continuar entreteniendo a su público.
Lo que debemos tener claro es que los contenidos relevantes no equivalen a una publicidad o promoción continua. Esta, que también forma parte de las redes sociales, debe utilizarse con moderación, ya que en la actualidad existe una saturación al respecto, y los resultados podrían ser contraproducentes.
1.5 Generar conversaciones sobre una marca
Además de en las cuentas de empresa, las conversaciones sobre una marca pueden producirse en otros espacios. Por lo tanto, otra finalidad de las redes sociales es la de buscar qué se dice sobre nuestra marca y ofrecer respuestas. Aquí, de nuevo, hay que recordar que toda publicación o comentario se realiza como empresa y, por tanto, debe analizarse con un ojo experto para evitar todo aquello que pueda resultar ofensivo o irrespetuoso.
Algunas opiniones serán favorables, mientras que otras mostrarán su desagrado o su descontento con nuestra marca. Las conversaciones que se establezcan deberán partir siempre del respeto y de la autocrítica, y tanto si son positivas como negativas debe mantenerse la cordialidad y la profesionalidad.
Al mismo tiempo, se recomienda ofrecer un trato cercano y apostar siempre por el humor o por un tono desenfadado, así como personalizar la comunicación en cada interacción, en lugar de ofrecer una respuesta generalizada para todos. Otras conversaciones pueden consistir en responder a las dudas que puedan tener los consumidores en general.
2. En qué consiste el ‘Social Selling’
Nuestra sociedad se ha digitalizado, y es raro encontrar a alguien que no cuente con un teléfono móvil inteligente. Esto significa, a su vez, que el número de usuarios activos en las redes sociales sigue incrementándose, y además de ser dependientes de nuestro smartphone, también lo somos de este tipo de aplicaciones.
Las empresas no solo han aprovechado este espacio para mejorar su visibilidad y tener presencia de cara a los consumidores, sino que han visto su potencial para lograr ventas y lo han sabido aprovechar. Esta práctica consistente en explotar las redes sociales para obtener beneficios se conoce como Social Selling. Y si aún no la has incorporado en tus estrategias de ventas, ¡estás perdiendo grandes oportunidades!
El Social Selling es un modelo de venta que consiste en utilizar las redes sociales para identificar clientes y reforzar las relaciones con los ya existentes. Las herramientas que se emplean y que se difunden son los contenidos de calidad, los valores de la empresa, la promoción de nuevos productos y servicios, o cualquier otra acción que se lleve a cabo y que pueda ser del interés de su audiencia. De este modo, se capta la atención del público objetivo y se mejora el branding.
Pero ¿se utiliza el Social Selling en cualquier entorno? La respuesta es sí; este modelo es tanto válido para las estrategias que se dirigen directamente al consumidor final o B2C, como en aquellas destinadas a otras empresas o B2B. No obstante, son más populares en este último entorno, y LinkedIn es la red social por excelencia para ello.
2.1 Cómo aplicar el ‘Social Selling’ en LinkedIn
Ahora que sabemos lo que es el Social Selling, vamos a centrarnos en los detalles que debemos valorar al trabajar nuestro perfil de LinkedIn. Aquí puedes conocer cómo desarrollar tu estrategia, pero en este apartado queremos dedicar nuestra atención al uso en sí de la red social. Así que, a continuación, te dejamos algunos consejos que te serán de gran utilidad.
- Incluye palabras clave que hayas seleccionado previamente
Al crear una cuenta en LinkedIn, hay que hacerlo sabiendo cuáles son nuestros productos y servicios, el valor añadido que ofrecen, a quiénes se dirigen, y en qué se diferencian de la competencia. Es decir, saber cuál es nuestra propuesta de valor.
Pero, a la hora de explicar todos nuestros valores y definir nuestra actividad, también hay que hacerlo pensando en el funcionamiento en sí de las redes sociales y sus algoritmos. Nos referimos a las palabras clave, que deberán estar presentes tanto en nuestro titular como en el extracto.
- Incluye una foto que transmita tu mensaje
Desde el punto de vista del Social Selling, la imagen no solo pretende que nos puedan identificar. También debe ir acorde con nuestros valores, y ser capaz de transmitir credibilidad y confianza. Esta será nuestra base para poder establecer vínculos con nuestra audiencia. Imagina que se trata de tu tarjeta de visita. Cuida su imagen, y haz que concuerde con todo aquello que deseas mostrar como empresa o correduría.
- Crea un titular profesional
LinkedIn te permite 120 caracteres para comunicar tu propuesta de valor. Debe ser serio, pero también lo suficientemente atractivo o cautivador para llamar la atención de tu público. Tal y como funcionan los titulares de una noticia, su redacción y el interés que pueda despertar serán claves para continuar leyendo.
- Añade una imagen de fondo
La imagen de fondo del perfil de LinkedIn también puede personalizarse, y es otra oportunidad para reforzar tu mensaje y tu propuesta de valor. Aunque quizás te resulte irrelevante, es otro pilar dentro del Social Selling.
- Trabaja tu extracto
El extracto es probablemente una de las partes clave, ya que quienes deseen conocer algo más sobre ti acudirán a este. Las tres primeras líneas son las de mayor importancia, así que te recomendamos que incluyas contenido multimedia para hacer énfasis de una forma amena en aquello que consideras más relevante. ¿Y qué podemos añadir? Pues las necesidades a las que te diriges, lo que te diferencia de tu competencia, o los motivos por los que tus clientes deberían contratar tus productos y servicios. Y no olvides incluir una llamada a la acción, ¡recuerda que estás vendiendo!
- Consigue recomendaciones
LinkedIn es una comunidad de profesionales y, si nadie te recomienda, tu audiencia podrá poner en duda tu calidad como empresa. Si nos centramos en el Social Selling, las opiniones de clientes tienen más peso que las recomendaciones de otras empresas.
Con estas últimas, puede haber intereses comunes, mientras que aquello que un cliente tiene que decir se considerará, por lo general, como veraz. ¡Pídeles a tus mejores clientes que compartan su satisfacción en tu perfil! Pero ojo, para evitar un comentario que no cumple con nuestras expectativas, puedes ofrecer una sugerencia con aquellos aspectos que consideras más relevantes.
- Sé activo
Una presencia activa será lo que te permitirá transmitir confianza y crear tu reputación online. Para ello:
- Publica tus actualizaciones.
- Crea contenidos atractivos y de valor.
- Añade artículos a Pulse, la plataforma de LinkedIn para blogging.
- Interactúa con otras publicaciones aportándoles valor. Recuerda eso de tratar a los demás como quieres que te traten a ti.
- Sé parte de grupos y establece relaciones.
- Utiliza métricas para valorar tus resultados.
3. Cómo utilizar Facebook
Las ventajas del Social Selling que acabamos de ver también se aplican a Facebook, ya que, en definitiva, se trata de cuidar la presentación de cara a la audiencia, de proporcionar valores añadidos, de prestar atención a lo que se dice de nosotros (conocido como Social Listening) y de establecer vínculos con nuestro público objetivo. Pero ¿cómo podemos vender en una red social cuyo carácter es evidentemente menos profesional que LinkedIn?
Facebook cuenta con más de mil millones de usuarios repartidos en todo el mundo. Una cifra nada despreciable, y dentro de la que se encuentran tus clientes actuales y potenciales. ¿Sabías que dos tercios de dichos usuarios confiesan visitar las páginas de las empresas que siguen al menos una vez a la semana? Si no le estás sacando partido a la tuya, ¡estás perdiendo muchas oportunidades!
Lo primero será, tanto si ya tienes una cuenta como si no, verificar que has seleccionado el tipo de página correcta, es decir de negocio, que has rellenado todos los datos sobre este, incluyendo la descripción, las formas de contacto y otros datos relevantes, y que has añadido foto de perfil y de fondo. Define también tu nombre de usuario o URL, y añade un botón de llamada a la acción. Tal y como dijimos en LinkedIn, la configuración de perfil es nuestra tarjeta de contacto y también debe aportar valor.
En cuanto al uso en sí de esta plataforma, se utiliza principalmente para la difusión de contenidos. Dada la facilidad para que se hagan virales, son tu herramienta clave si quieres llegar al máximo número de usuarios. A continuación, te dejamos los principales tipos de contenidos que puedes incluir, y que en general se aplican también a otras redes sociales como Instagram o Twitter, con las peculiaridades de cada una de ellas, en cuenta a los formatos, el espacio para el texto o la posibilidad de añadir enlaces.
3.1 Difusión de contenidos en Facebook
- Publicaciones con texto
Son los populares ‘estados’, que no tienen por qué incluir imágenes ni vídeos ni enlaces, sino que solo buscan participación. La forma más eficaz es la de lanzar una pregunta al público. Las respuestas podrán darte también referencias para futuras publicaciones que puedan ser de interés.
- Publicaciones con imágenes
Las imágenes son mucho más visuales y captan la atención con mayor rapidez. Pueden generar interacciones, crear conciencia o, simplemente, entretener. Pero, dado que en las corredurías no se ofrecen productos tangibles, puedes mostrar a tu equipo, las actividades que llevas a cabo, o simplemente añadir imágenes gratuitas -procedentes de bancos de imágenes- para ilustrar.
- Publicaciones con vídeos
Los vídeos han ganado a las imágenes en popularidad, y te habrás dado cuenta ya que se han ido añadiendo a todas las redes sociales. ¡Su tasa de interacción es también mayor! Apuesta por los de corta duración si buscas ser convincente en alguna temática, y por los de larga duración si quieres contar historias, compartir conocimiento o crear series. Lo ideal es que vayan desde un minuto hasta varios. Una alternativa son los vídeos en vivo, muy útiles para eventos o para mostrar lo que no se ve de una empresa.
- Publicaciones con contenido en enlace
¿Tienes un blog? ¿Sigues a otros que te parecen relevantes? Entonces difunde estos contenidos en tu perfil de las redes sociales. Son los contenidos más frecuentes y los que consiguen mayores interacciones, aunque siempre inferiores a las imágenes y los vídeos. Añade texto adicional como resumen, y para despertar interés.
- Publicaciones fijadas
Son cualquiera de las anteriores, pero que se mantienen de forma permanente en la parte superior de nuestra página. Perfectas para generar impacto o para comunicar contenidos de mayor relevancia que el resto de publicaciones.
- Historias
Los algoritmos no afectan a las historias, que son fotos o vídeos en vertical con una duración de 24 horas. También muy utilizadas en la actualidad, te permitirán conectar fácilmente con tus seguidores.
- Encuestas
Las preguntas directas al público siempre llaman la atención, y son la forma más sencilla de que actúen dándonos su votación. Dado que los resultados son públicos, también pueden despertar interés en la audiencia, que volverá para conocerlos.
4. Cuáles son las ventajas de implementar el ‘Social Selling’
Aunque hemos dicho que la venta social o Social Selling puede llevarse a cabo en cualquier red social, está asociada principalmente a LinkedIn y Twitter. Este nuevo modelo de venta resulta más sutil y menos agresivo que las técnicas tradicionales, que hasta no hace tanto venían utilizando los comerciales.
Conectar con clientes potenciales entendiendo el contexto real en el que se encuentran, y aportando valor, permite acelerar el proceso de venta. Pero, mientras que otras redes sociales como Facebook están más orientadas al consumidor final, LinkedIn se centra principalmente en el mercado B2B. Ahora ya conoces cómo puedes utilizar esta red social en tu beneficio, pero por si aún te quedan dudas sobre su eficacia, a continuación te dejamos cuáles son las ventajas de incluirla en la estrategia de ventas.
- Humanizarás tu marca
Las empresas siempre han sido concebidas como entidades que están fuera del alcance de los consumidores. Pero, gracias a las redes sociales, se ha producido un acercamiento que ha permitido abrir conversaciones. Ahora, los clientes sienten que su opinión puede y debe ser escuchada. Y, para mejorar su reputación y defender sus valores, las empresas están en la obligación de tener en cuenta aquello que sus clientes dicen.
Dedicar tiempo a responder comentarios, crear publicaciones y, en definitiva, establecer relaciones cercanas con la audiencia para crear engagement logra que se produzca una humanización de la marca. La consecuencia es un aumento de la confianza y la lealtad por parte de los clientes.
- Aumentarás tus ventas
El fin último de cualquier comunicación o relación que se establezca es el de lograr ventas. Si bien solemos relacionar a las redes sociales con las conversaciones banales, lo cierto es que no tiene por qué ser así. Cuando los clientes se dirigen a las empresas lo hacen con una finalidad, y esta puerta abierta a la comunicación debe ser vista como una oportunidad para lograr una venta. Además, dado que LinkedIn cuenta ya con una imagen más seria y profesional, el terreno se encuentra abonado para potenciarlas.
- Mejorarás tus negociaciones
A diferencia de las relaciones cara a cara, las redes sociales permiten que puedan mantenerse varias conversaciones a la vez. Dicho de otro modo, lograrás ahorrar tiempo y optimizarlo. Y, gracias a ello, los costes se verán reducidos. Pero ten en cuenta que no se trata de un proceso inmediato, sino que gracias al Social Selling conseguirás convertir a tu público en leads, y de ahí a clientes.
- Serás un referente en tu sector
La suma de las interacciones que se produzcan, así como la calidad de cualquier acción que se realice, determinará nuestro posicionamiento en el sector. Para lograr ser un referente hay que dedicar tiempo, energía e inversión en generar contenidos que sean de calidad y que aporten valor a los seguidores. Cuantas más herramientas les demos, mejor será la reputación que se logrará a cambio.
Aunque se han ido mencionando a lo largo de todos los contenidos que hemos ofrecido sobre redes sociales, existen también otras redes sociales que pueden servir como complemento en nuestra estrategia social de ventas. Es el caso de Twitter, que puede resultar efectivo cuando se cuida la imagen personal de marca, o de Instagram, en la que destacan las imágenes por encima del texto y en la que únicamente pueden insertarse enlaces en la biografía, y no en cada publicación en particular.
Por otra parte, redes sociales como YouTube permiten crear y compartir vídeos en un formato más elaborado. Dado que las extensiones pueden ser mucho mayores y está orientada a la difusión de contenido explicativo, requiere de conocimientos más técnicos si queremos que el resultado final sea de calidad.
Conclusión
Ahora ya conoces todo lo necesario sobre las redes sociales para incluirlas dentro de tu estrategia y poder conectar con tu audiencia. Elige aquellas que más se ajusten a tu perfil, y abarca solo lo que puedas manejar. Puesto que hemos visto que la actividad frecuente es un pilar básico, es preferible comenzar por una o dos redes e ir ampliando en función de los resultados y de nuestra propia capacidad para gestionarlas. De igual modo, para la elección de los contenidos, observa a tu competencia y comunícate directamente con tu público. Solo a base de experimentar y de conocer a quienes te escuchan, lograrás identificar tu lugar en las redes sociales y desarrollar tu relación con ellos.
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