PÍLDORAS DE CONOCIMIENTO

¿Vuelve la venta personal?

por CORREDURÍA INTELIGENTE

24 julio 2023    •  4 minutos de lectura

La forma en que realizamos nuestras compras se ha ido modificando a lo largo del tiempo. Si echamos la vista atrás, la venta personal era la única opción posible hace un par de décadas, cuando la vía telefónica era la más extravagante que existía. El avance digital fue ampliando los canales, hasta que nos vimos en medio de una pandemia y nos tuvimos que adaptar a este medio en cuestión de semanas.

Recuperada la normalidad, la interacción directa con el personal de una empresa se ha convertido en algo más que una de las alternativas existentes. Hoy, se utiliza como una herramienta que incrementa el valor de la relación y mejora la experiencia del cliente. Te invitamos a conocer en qué consiste, sus ventajas y cómo se aplica en diferentes sectores.

¿Qué es la venta personal?

La venta personal puede definirse como una estrategia comercial, la más antigua que existe, y en la que la parte vendedora y la compradora mantienen una interacción directa, sin intermediación. Aunque tendemos a relacionarla con la presencial, no es necesario que ambas partes se encuentren en el mismo espacio. Lo que sí requiere es que el trato sea personalizado.

Con esta herramienta, la empresa tiene como finalidad llevar al cliente potencial a realizar una acción. Si bien lo ideal es que sea una compra, puede utilizarse también con otros fines. En esta interacción se posibilita ofrecer información completa sobre los productos y servicios de la marca, y adaptar la presentación al perfil que tenga dicho cliente.

Por otra parte, este puede obtener una respuesta inmediata a todas sus preguntas y la empresa, disponer de feedback automático. Al facilitarse que se puedan satisfacer todas las necesidades que se tengan, la venta personal puede presumir de tener un cierre de ventas elevado.

Ventajas de la venta personal

Ya hemos dejado entrever alguna de las ventajas que ofrece la venta personal frente a la que realiza alguien por libre, como es la cada vez más popular compra online. Estas son las más importantes:

Mejora en la experiencia de compra

Una página de comercio electrónico bien elaborada debería contener todos los detalles relevantes sobre un producto, así como una sección de preguntas y respuestas sobre las que se repitan con mayor frecuencia. Sin embargo, no siempre sucede así, y el cliente no puede resolver sus preocupaciones.

Con la venta personal, se suple este problema, dado que pueden resolverse todas las dudas y ayudar al cliente a buscar el producto o servicio que más se adapte a lo que necesita; la interacción personal permite conocerle mejor.

Trato exclusivo

A todo cliente le gusta sentirse especial, y esto puede facilitarse a través de la venta personal, que implica el seguimiento de aquel, tanto durante el proceso de compra como parte del servicio posventa. Aquellas empresas capaces de ofrecer este servicio, mejoran su imagen de marca y la percepción del cliente.

Selección de clientes adecuados

Quien ha trabajado de cara al público es consciente de que existen diferentes perfiles de clientes. Ni todos son igual de propensos a la interacción ni tampoco todos son igual de interesantes desde el punto de vista del perfil objetivo de un negocio.

Cuando la venta no requiere interacción alguna, se pierde la oportunidad de identificar a quienes tienen mayor potencial, algo que sí se puede hacer en la venta personal. Por otra parte, el trato continuo con estos clientes de mayor atractivo, conduce a una relación que va más allá de la comercial. Esto se traduce en un vínculo emocional que lleva a la fidelidad.

Mayor control de costes y gastos

Cuando se utilizan técnicas que potencian las ventas, como los distintos tipos de publicidad existentes hoy en día, resulta complejo medir la relación entre la inversión hecha y los resultados obtenidos. En la venta personal, el trabajo lo realiza el personal y el resultado a medir son los cierres de venta, el cross-selling o la fidelidad.

Desventajas de la venta personal

Las ventajas de la venta personal superan con creces a las desventajas, que más que un inconveniente en sí, son parte de las características de esta estrategia.

Coste más elevado

Tener una plantilla de personal dedicada a esta finalidad supone un coste más elevado que dejar que los clientes se autogestionen en sus compras. Además, si el número de estos es alto, también se necesitarán diversos gestores que puedan darles la atención requerida. Por este motivo, es una herramienta que solo pueden incorporar compañías grandes o consolidadas financieramente.

Reducción del número de ventas

Centrar la atención en un número reducido de clientes hace que se pierdan algunas ventas potenciales por el camino. No obstante, la idea es que al poner el foco en la buyer persona, los beneficios globales que se obtengan sean mayores. Sobra decir que es imprescindible conocer quién es este público objetivo.

Seguimiento a corto plazo

El servicio posventa es cada vez más valorado por los consumidores, como parte de la experiencia del cliente. En la venta personal, el acompañamiento debe estar presente en todo momento, puesto que el hecho de que la interacción sea directa, no significa que la venta vaya a tener lugar de manera inmediata. De igual modo, una vez que esta se alcanza, la relación debe continuar, para asegurar la satisfacción, obtener más feedback o realizar nuevas sugerencias que le puedan resultar interesantes en el futuro.

La venta personal en el sector de los seguros

Además de en el sector de los seguros, esta estrategia comercial se utiliza en diferentes sectores, como el inmobiliario o el del mundo de la moda, donde a través de personal shoppers se asesora a los clientes en su elección.

En el caso de las aseguradoras, se necesita que la venta sea precisa, ya que los planes y las coberturas deben ser específicos para las necesidades concretas que tenga cada cliente. Es decir, que son personalizados en función de los servicios que ofrezca la compañía y del riesgo que implique cada cliente.

Para que estas ventas tengan éxito, se necesita personal que tenga la capacidad de evaluar a cada cliente y, al mismo tiempo, llevar a cabo una escucha activa de sus necesidades. Así, se podrá hacer una oferta atractiva para aquel, pero también segura para los recursos de la compañía.


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