En el XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores Seguros celebrado en Granada la pasada semana, quedó patente que la tecnología y la digitalización han pasado a ser asuntos de especial relevancia e interés para los corredores de seguros.
Los Mediadores, cada vez más conscientes de la continua y palpable transformación del sector, ya no sólo buscan herramientas tecnológicas con las que suplir ciertas necesidades en la gestión de sus negocios, sino que cada vez más, empiezan a ver la necesidad de focalizarse en el replanteamiento de los aspectos estratégicos y tácticos que les permitan dirigirse al mercado adaptándose a las nuevas reglas de juego. En definitiva, este asunto se está convirtiendo en una asignatura troncal que no podemos seguir posponiendo si queremos llegar con la lección aprendida a la reválida.
Ya en la sesión inaugural, en la mesa redonda de los CEOS nos recordaban que en el centro de nuestra estrategia deben estar las personas y que la tecnología nos debe ayudar a llegar hasta ellas. Se habló de flexibilidad, accesibilidad, eficiencia y eficacia operacionales,… En cuanto al uso de las tecnologías por los Mediadores hay de todo. Los menos tecnificados deben fijarse en aquellos que invierten en tecnología y que lo hacen bien para imitarlos. Tenemos las competencias digitales para responder a las demandas de nuestros clientes, debemos invertir en ellas para entender mejor que ocurre y responder mejor al cliente.
En la sesión plenaria de “Gestión, dirección y digitalización”, Isabel Aguilera, nos hablaba de la convergencia entre la tecnología y el ser humano. Para innovar y reinventarse de forma efectiva hay que hacer las preguntas adecuadas al cliente, más que preguntarle “qué quiere” hay que empezar a comprender “para qué lo quiere”. Es decir, hay que focalizarse en proporcionar soluciones y no simplemente productos.
Suscribiendo las palabras de Isabel Aguilera, y en línea con otros ponentes que participaron el congreso, no podemos hacer cosas diferentes e innovadoras aferrándonos al legacy del pasado. Hay que estar comprometido con el equipo y fomentar un feedback e intercambio de conocimiento constante entre nuestro equipo y nuestros clientes para conseguir el éxito con el cual atraeremos nuevo talento a nuestra organización.
Acorde a esta visión, Marcos Urarte, en el taller de “Gestión, Dirección y Digitalización” lanzaba esta sugerente pregunta al foro: “¿Están ustedes seguros que sus clientes están comprando lo que ustedes están vendiendo?”.
Precisamente en este taller, MPM tuvo la oportunidad de participar mediante la intervención de Isidre Mensa, CEO de nuestra empresa, que compartió nuestra visión acerca de la Omnicanalidad aplicada a los corredores de seguros y la necesidad de un cambio estratégico en la comunicación con los clientes.
Isidre Mensa, en su intervención, nos recordaba que no sólo es suficiente con centrarse en los procesos de gestión y en los aspectos comerciales de la cartera de productos del corredor, que sin duda son imprescindibles y de vital importancia, sino que también hay que añadir una nueva dimensión transversal llamada “experiencia de usuario” como una variable que puede hacer cambiar el resultado de la prestación de los servicios y nuestra relación con el cliente.
Hoy el cliente reclama una mayor y mejor atención, una comunicación más clara y fluida, y por si fuera poco, pide que sea a través de múltiples y diferentes canales de comunicación para poder escoger entre ellos según el contexto en el que se encuentre. Se trata de un cliente que ha evolucionado y que está mucho más informado, que sabe sacarle partido a internet para analizar en detalle más ofertas y características de los productos que está dispuesto a adquirir, y que además, desea transparencia máxima y unas relaciones comerciales mucho más eficientes y fluidas… No nos equivoquemos, no se trata únicamente del segmento de clientes llamados “millennials” sino de nuestro cliente de toda la vida que ha evolucionado sus preferencias de comunicación y relación con el mercado. El cliente ya no quiere un mero vendedor, no desea ser controlado, demanda apoyo y servicio, y para ello, hay que conceptualizar un nuevo enfoque estratégico del Marketing para aplicarlo a la estrategia Omnicanal.
En el sector, la Omnicanalidad, la inteligencia de negocio, la transformación digital, las posibilidades del Big Data, las redes sociales, la movilidad, la orientación hacia la experiencia de usuario…, son aspectos que no debemos perder de vista, pero a los cuales debemos enfocarnos de una forma pragmática, incorporando aquello que realmente sea útil y beneficioso para nuestro negocio.
Tenemos que entender primero que desea el cliente y para qué lo desea, segundo lugar, conocer qué nos aporta la tecnología para hacerlo posible y, finalmente, qué tecnologías disponibles son viables para aplicar a nuestro negocio. Debemos entender cuáles son las ventajas que nos aportan estas tecnologías, pero ante todo, debemos saber para qué las aplicaremos y de qué forma vamos a tratar la nueva información que obtendremos acerca de las preferencias y comportamientos de nuestros clientes.
Por tanto, un elevado foco a la Innovación y la Tecnología en este XI Congreso del que concluimos que al final “Innovación no es lo que los innovadores hacemos, sino que Innovación es sólo aquello que los clientes adoptan”.
Felicitamos al Consejo General y al Colegio de Mediadores de Seguros de Granada por la magnífica organización de este XI Congreso y por haber contado con un panel de ponentes tan sugerente que con sus contribuciones nos han ayudado a perfilar y comprender un poco más como será nuestro futuro a corto plazo en el sector.
Acerca del autor de este post:
Josep María Masana
Director Comercial de Brokers y LATAM de MPM Software
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