PÍLDORAS DE CONOCIMIENTO

La motivación del equipo de ventas en tiempos de Covid

por CORREDURÍA INTELIGENTE

6 septiembre 2021    •  4 minutos de lectura

Las épocas de crisis acostumbran a ser, para muchas empresas, un motor de cambio. No obstante, saber adaptarse y encontrar nuevas oportunidades también implica pasar por una etapa de incertidumbre. Y esta, a quien suelen afectar en mayor medida es a la fuerza comercial. Hoy te contamos cómo facilitar sus operaciones y mejorar la motivación del equipo de ventas.

Cómo mejorar la motivación del equipo de ventas

La pandemia se ha extendido mucho más de lo que los pronósticos iniciales indicaron, y todavía hoy, nadie puede asegurar a ciencia cierta cuando recuperaremos la normalidad, lejos de las mascarillas y poniendo fin a la distancia social.

La forma en que trabajamos se ha visto modificada, pero también cómo nos relacionamos con nuestros clientes, y ha sido necesario introducir numerosas medidas para poder adaptarnos a los tiempos que corren.

Pero más allá de las consecuencias que ha tenido en los beneficios de las empresas de prácticamente cualquier sector, también ha repercutido en la salud mental de los empleados. La reducción de las comunicaciones o una preocupación que giraba en torno a los resultados, principalmente, ha tenido consecuencias negativas sobre la motivación del equipo de ventas. Pero, ¿qué medidas pueden tomarse para mejorarla e incrementar su rendimiento?

 

Acelerar la digitalización con formación

La transición a las herramientas digitales era una cuestión de tiempo, pero con la llegada del coronavirus multitud de empresas se han visto obligadas a llevar a cabo los cambios frente a los que anteriormente se mostraban reticentes.

Sin embargo, para poder proceder con una adaptación exitosa, es necesario implicar al personal en este proceso de cambio. Ofrecer herramientas que les ayuden a desarrollar su trabajo con una mayor facilidad es interesante, pero lo es aún más ofrecer una formación completa que facilite su adaptación.

Puesto que las visitas físicas se ven reducidas y de manera periódica vuelven a introducirse restricciones, disponer de infraestructura que permita la comunicación remota se convierte en una necesidad vital. No obstante, no todo el personal dispone de los mismos conocimientos o de la misma capacidad para adoptar nuevos hábitos.

Por lo tanto, una forma eficaz de apostar por las nuevas tecnologías sin renunciar a la motivación del equipo de ventas es ofrecer formación personalizada y flexible para cada individuo. Y una vez que cuenten con estos conocimientos, puede permitirse cierta autonomía para utilizar aquellas herramientas o estrategias que consideren necesarias.

 

Modificación de incentivos

Cuando una crisis tiene lugar, los ingresos, así como el número de clientes descienden drásticamente. Esta situación no solo pone en riesgo la supervivencia de la empresa, sino también el futuro de la propia plantilla.

Por ello, los responsables comerciales deben saber transmitir el nuevo desafío a su equipo, de manera que estos puedan orientar sus acciones de manera exclusiva a generar beneficios. Aunque en muchos casos, esto implica que se revisen las carteras de clientes, la relación que se mantiene con estos y las estrategias utilizadas.

Así, la flexibilidad se vuelve protagonista, ya que la disponibilidad de los clientes o su grado de apertura será menor. En consecuencia, finalizar una transacción requerirá de una cantidad de tiempo más elevada y, por ello, los incentivos deben verse modificados y ajustarse a los objetivos marcados, que también deben revisarse.

 

La remuneración variable se convierte en la herramienta principal, así como el salario en especie, pero deben tenerse en cuenta los objetivos individuales para que se ajusten al potencial de cada comercial, al tiempo que se garantiza la equidad. Por otra parte, y de cara a recuperar la motivación del equipo de ventas, los cambios en las remuneraciones o los objetivos deben ir acompañados de una mayor flexibilidad y simplificación en los trámites.

 

Empatía y confianza

Para no perder la motivación del equipo de ventas también es necesaria una dosis de humanidad. La crisis provoca estrés a causa de la inestabilidad y la incertidumbre, que se mantienen presente. Una forma de lograrlo es ofreciendo información veraz y en tiempo real, así como mostrando disponibilidad aunque sea de forma digital. A través de líderes empáticos, se potencia la escucha y la calma en la comunicación.

Crear sensación de equipo

La preocupación por los beneficios hace que se desvíe la atención del propio motor de ventas, que es el equipo comercial. Sin embargo, es en los tiempos de crisis cuando hay que reforzar el espíritu de equipo. De esta manera, cada miembro se sentirá integrado y verá sus objetivos como una pieza clave dentro de todo el engranaje.

Algunas estrategias para lograrlo están relacionadas con los puntos mencionados anteriormente, como la formación, presencial siempre que sea posible, reuniones con cierta regularidad o actividades que fomenten la unidad y las relaciones interpersonales, como el team building.

Un equipo motivado no solo logra aumentar su rendimiento y su productividad, sino que se reduce el absentismo y la tasa de rotación. Por lo tanto, la implementación de estas estrategias no puede pasarse por alto, sino que son una parte fundamental del plan de supervivencia ante la crisis.

 

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