PÍLDORAS DE CONOCIMIENTO

Crear una estrategia de Social Selling paso a paso | Vamos a descubrir cómo

por CORREDURÍA INTELIGENTE

23 diciembre 2020    •  8 minutos de lectura

La digitalización, así como las nuevas generaciones que han crecido con ella, están modificando la manera en que las empresas se relacionan con los consumidores. Y debido a situaciones imprevisibles como ha sido la pandemia actual que estamos viviendo, el uso de aquella se ha reforzado, al ser la única opción viable para mantener las comunicaciones. En este contexto, la estrategia de Social Selling paso a paso se vuelve más importante que nunca, ya que seguimos avanzando a pasos agigantados hacia un modelo de ventas que se asienta principalmente en las redes sociales.

El proceso de cambio en las empresas

En nuestro país, el uso de las redes sociales a nivel profesional es ya una realidad en la mayoría de las empresas. Entre los objetivos principales que se persiguen, destacan la mejora en la imagen de la marca o branding y la gestión de la reputación. Otros motivos son ofrecer atención al cliente o el incremento de las ventas. Aunque todavía hoy existen algunos desafíos al respecto, como la monitorización de las acciones tomadas o la falta de tiempo, existe ya una clara dirección.

Que la gestión de las ventas se encuentre en el último lugar es un reflejo de la poca familiarización que existe con el desarrollo de la estrategia de Social Selling en las redes sociales. Sin embargo, sus ventajas son múltiples, de ahí que valga la pena encontrar el tiempo suficiente para ponerla en práctica.

Puesto que no se trata de cambiar las técnicas de venta en sí, sino los canales que se utilizan, el contenido se mantiene intacto. Simplemente, se presenta en un modo diverso para que resulte más atractivo para nuestro público objetivo.

Entre sus ventajas destacan el aumento de la visibilidad, la construcción de relaciones a largo plazo al ofrecer información relevante, un enriquecimiento de la experiencia del cliente, un aumento del engagement y la interacción, la creación de una identidad digital y una mejora en la comunicación con el cliente y en la comprensión de sus necesidades. La estrategia de Social Selling, sin duda, nos ofrece una nueva forma de conectar de manera fluida con la audiencia.

En qué consiste el Social Selling

Una estrategia de Social Selling consiste en utilizar un modelo de ventas cuyo espacio para interactuar son las redes sociales. Está claro que la finalidad última es la de incrementar dichas ventas y por tanto los ingresos. Pero para ello, se realiza un branding de calidad, se localiza al público objetivo mediante la segmentación de los clientes potenciales y se desarrolla una imagen que transmita confianza y credibilidad.

Las ventas cara a cara siempre han sido uno de los métodos más eficaces para construir una relación entre la persona vendedora y la compradora. Sin embargo, en la actualidad existe una elevada reticencia a la venta comercial agresiva en cualquiera de sus formas.

Por este motivo, ha ido surgiendo esta alternativa que, aunque con una base muy similar, utiliza una metodología de acercamiento más sutil. En lugar de ser invasiva, el foco de atención está en resultar atractivos hacia los clientes potenciales y dejar que sean ellos los que busquen el acercamiento. No obstante, en última instancia y de cara al cierre de la venta, se realiza o bien una videoconferencia o bien una visita en persona.

En este contexto, las redes sociales se convierten en el entorno ideal para realizar este tipo de acercamiento. Dentro de estas, los usuarios se encuentran más receptivos y predispuestos a recibir información. Y aunque en Facebook y en Twitter también es posible llevar a cabo una estrategia de Social Selling, LinkedIn es donde se utiliza de manera predominante.

estrategia de social selling paso a paso

Los pilares de una estrategia de Social Selling

La estrategia de Social Selling como proceso de ventas se basa en el establecimiento de cuatro grandes pilares. En primer lugar, el establecimiento de una imagen sólida como marca profesional; la conexión con el público objetivo adecuado, es decir, aquellas personas cuyo perfil responde al de nuestros clientes potenciales y que además son quienes toman las decisiones en la compra; la interactuación con ellas una vez hemos establecido un nexo común para el contacto, y por último la creación y el desarrollo de una relación profesional de calidad.

La ventaja principal que nos ofrece LinkedIn en el Social Selling es la de poner a nuestra disposición una plataforma para el contacto que, además de barata y sencilla, resulta muy efectiva. Por otra parte, esta red social profesional cuenta ya con millones de perfiles, entre los cuales pueden encontrarse nuestros clientes potenciales.

En tercer lugar, gracias al sistema de búsqueda de los perfiles dentro de LinkedIn tenemos la oportunidad de segmentarlo y dar de forma directa con nuestros buyer persona. ¿Qué se gana con esto? Una cantidad ingente de tiempo y dinero que podremos invertir de otra manera más eficaz.

Cómo desarrollar una estrategia de Social Selling

¿Quién es nuestro cliente ideal?

El punto número uno al desarrollar una estrategia de Social Selling es el de identificar con exactitud quién es nuestro perfil objetivo. Cuando se habla de la buyer persona se hace referencia al cliente adecuado para nuestro producto o servicio. ¿Y cómo se llega a este? Pues, en primer lugar, a través del análisis de datos, como por ejemplo los demográficos, pero también otros que sean subjetivos, como sus intereses personales. Para llegar a estos, vamos a necesitar una segunda fuente: la escucha.

Las redes sociales ya aportan una abundante cantidad de información acerca de los intereses y las preferencias de una persona. Sin embargo, puesto que hemos dicho que el Social Selling no consiste en dirigirse de manera directa a cada cliente, lo que se necesita es información colectiva.

Por lo tanto, lo que se hará es utilizar distintas fuentes de información acerca de las opiniones e intereses de los clientes. Y a continuación, los segmentaremos en función de estos últimos, siempre y cuando se trate de una buyer persona.

Una forma efectiva de escuchar es hacerlo a través de nuestro propio equipo de ventas, ya que este trata de manera directa con el cliente. Pero también, preguntando a los clientes actuales, como por ejemplo, sobre cuestiones relativas a los contenidos a compartir. Asimismo, hay que monitorizar las conversaciones en la red, ya que además de identificar nuestras debilidades, podemos encontrar una nueva oportunidad.

En búsqueda de contactos

Todos los pasos que se incluyen en una estrategia de Social Selling deben hacerse de manera articulada. Es decir, que toda la información que se obtiene sobre el perfil del cliente y sus necesidades debe aplicarse a la búsqueda selectiva y al tipo de contenidos que se compartan para captar su atención.

Para filtrar los contactos, LinkedIn ofrece diferentes herramientas de segmentación. De este modo, se podrá localizar por datos geográficos, tipo de puesto o sector en el que se opera, entre otros. Además de ello, la red social tiene a disposición de los usuarios el Sales Navigator, una solución para ventas en B2B que fomenta las relaciones entre las empresas, así como la identificación de los leads y su conversión en ventas.

Gracias a ella, los clientes potenciales se identificarán con mayor rapidez y se incluirá información personalizada sobre la empresa que pueda ser de utilidad y que esté orientada a las ventas. Por ejemplo, las recomendaciones de los clientes o las actualizaciones que una empresa lleva a cabo.

Utiliza el Inbound Marketing

Una vez que sabemos quién es nuestro cliente ideal y sus preferencias, es el momento de posicionarnos como una marca que da respuesta a sus necesidades. El Inbound Marketing, es decir, técnicas que ayuden a guiar al cliente en su proceso de compra de forma no intrusiva, será la herramienta adecuada como parte de la estrategia de Social Selling.

No obstante, antes de proceder con estas acciones, es necesario optimizar el perfil personal y del de la empresa. Siguiendo los pasos de cómo vender en LinkedIn, y de acuerdo con el Social Selling index, nos aseguraremos de que toda la información que se incluye, desde el título y los valores hasta las fotografías o el contenido multimedia, va acorde con los intereses de nuestro público objetivo.

Ya dentro del Inbound Marketing, las acciones se centran en ofrecer contenido que sea interesante, pero que además esté optimizado. Dado que hemos identificado el perfil exacto de cliente ideal, podemos pensar en uno solo a la hora de seleccionar el contenido que consideremos más adecuado. De esta manera, podremos concretar con mayor facilidad y crearlo diferenciando por fases del proceso de compra.

Si tenemos en cuenta también la generación y la conversión de los leads, hay que incluir contenido que sea descargable, como los eBooks o los webinar, formularios, emails por follow up o artículos que se adapten a cada fase. No podemos olvidarnos tampoco del lead nurturing, que será el que nos ayude a personalizar cada contenido de acuerdo con la fase en la que el cliente se encuentra.

Además de todas las técnicas existentes dentro del marketing, LinkedIn nos permite también hacer uso de la publicidad. Los LinkedIn Ads incluyen tres tipos diferentes de campañas que para tener éxito deben ir en la misma línea de nuestros objetivos.

Cerrar las ventas

Para poder alcanzar el cierre de las ventas, hay que realizar un análisis frecuente mediante métricas de las acciones que llevamos a cabo en nuestra estrategia de Social Selling. Así, en lugar de esperar demasiado tiempo y preguntarnos por qué no logramos concretar un encuentro con un cliente, identificaremos a tiempo si algo no marcha bien, o al menos, como debería.

De nuevo, el Social Selling Index nos indica si nuestra performance cumple con las expectativas y qué medidas podemos llevar a cabo para acercarnos a nuestros objetivos. Los KPI’S que se incluyen dentro de este son los siguientes:

Branding. El nivel de nuestro perfil, las visitas que recibimos o las apariciones semanales en las búsquedas. Están relacionados con la optimización de nuestro perfil.

El tamaño y el alcance de nuestra red de contactos. Por ejemplo, las conexiones de primer y segundo grado que logramos o el crecimiento general del número total de contactos. Forman parte de la segmentación realizada y la búsqueda correcta de perfiles objetivo.

Interacción. La cantidad de solicitudes que se envían a los contactos que se adecúan al perfil objetivo, las conexiones de primer grado que correspondan a empresas que nos resultan interesantes, las solicitudes recibidas o el número de empresas a las que seguimos.

Engagement. Las actualizaciones, los comentarios y acciones sobre aquellas o los seguidores logrados.

Preventa. Contactos que progresan más allá de las redes, las llamadas realizadas y las visitas.

Desarrollar una estrategia de Social Selling es hoy, como decíamos al inicio, más importante que nunca. El futuro es digital y es el momento de encontrar y afianzar relaciones comerciales en este medio.

 


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