El sector asegurador ha sufrido una evolución drástica en los últimos años con la llegada de la era digital, para adaptarse al nuevo cliente de las corredurías de seguros. Con el uso de Internet, las agencias tradicionales han pasado a las de seguro directo, que prescinden de la figura del mediador. ¿Cuál es la situación actual? ¿Pueden convivir ambos modelos? ¿Cómo debemos afrontarlo?
El cliente offline y los mediadores
Tradicionalmente, las aseguradoras han sido compañías con una red física de oficinas en las que podíamos encontrar la figura del mediador. A través de estas personas, que se encontraban repartidas por toda la geografía, era posible obtener información sobre las pólizas y suscribirse a las mismas.
La clave de este tipo de negocio (en el entorno offline) está basado precisamente en el trato de los mediadores con el cliente de la correduría de seguros. La atención personalizada permite un asesoramiento exclusivo y detallado, en el que puede hacerse énfasis en la experiencia y la reputación de la compañía. Se logra ofrecer así una sensación de cercanía con la aseguradora. Un trato personal.
Todavía hoy existen. Y han logrado la fidelización de muchos de sus clientes.
Pero con la revolución que se ha supuesto Internet, el cliente de la correduría de seguros ha modificado su forma de relacionarse con las empresas, con la mediación, con las corredurías. Ahora, sus necesidades son diferentes y han obligado al sector de los seguros a adaptarse a ellas.
La figura del mediador
La figura del mediador puede tomar tres formas diferentes según sus propias características.
Agentes de seguros
Son aquellos que firman un contrato con la aseguradora, que determina sus derechos, obligaciones y comisiones. Se clasifican a su vez en exclusivos, cuando trabajan con una única empresa, o vinculados, si el contrato es con varias aseguradoras. Estos no pueden ofrecer la modificación del cambio de entidad aseguradora si han mediado con el cliente de la correduría de seguros.
Operadores de Banca-Seguros
Estos expertos operan como agentes por medio de las redes de distribución de las propias entidades financieras. También pueden ser exclusivos o vinculados.
Corredores de seguros
El corredor o las corredurías de seguros ofrecen un asesoramiento profesional, imparcial e independiente, ya que no trabajan con ninguna aseguradora en concreto. Se trata de expertos en el sector que ofrecen como mínimo tres alternativas a un cliente, con un análisis objetivo y personalizado.
El nuevo cliente de las corredurías de seguros
En la actualidad, la oferta de posibilidades de contratación se ha multiplicado y ya no solo encontramos las aseguradoras como oficinas físicas. Ahora también encontramos las aseguradoras de venta directa que ofrecen sus pólizas a través de Internet sin mediación.
A su vez, el cliente de la correduría de seguros tiene la opción de contratar esta mediación en el entorno online, facilitando la gestión y los trámites. Por otra parte, han surgido diferentes páginas web que nos ofrecen comparativas entre seguros. Aunque no figuren como mediadores, ofrecen también una oferta adaptada a las necesidades de quien realiza la consulta.
El nuevo reto es el de mantener la cercanía con este nuevo cliente de las corredurías de seguros. Así, habrá que ofrecer una propuesta personalizada pero que se ajuste a su vez al entorno o el canal que solicite aquel en cada momento.