Hemos visto que integrar la tarificación en el ERP resuelve una parte importante de la fragmentación operativa, que es más habitual de lo que creemos. En la primera parte de esta serie de dos posts sobre tarificación integrada en corredurías vimos cómo la continuidad entre información, tarificación, propuesta y seguimiento reduce pequeños reinicios, mejora la trazabilidad y facilita una forma de trabajar más coherente.
Pero disponer de esa integración no garantiza que la correduría esté aprovechando realmente todo su potencial.
Hay una segunda etapa: la que aparece cuando la tecnología deja de ser simplemente una capacidad disponible y se incorpora a la forma habitual de trabajar ayudando a responder mejor…y también a anticiparse.
Es cuando subimos de nivel y la automatización de la tarificación en corredurías adquiere un significado más amplio.
Tener tecnología integrada no significa utilizarla realmente
Para ponernos brevemente en contexto.
La adopción tecnológica rara vez depende únicamente de disponer de una buena herramienta. Puede tener una función integrada en su ERP y seguir utilizando otras formas de hacer lo mismo porque el equipo las conoce, porque llevan años funcionando o, simplemente, porque nadie ha revisado si todavía tienen sentido.
En cualquier organización, cambiar una rutina exige más que instalar tecnología. Se trata de instalarla, sí….pero también de utilizarla de forma sistemática. Es distinto.
En tarificación, esa diferencia puede significar que una integración capaz de reducir pasos, mantener contexto y mejorar la trazabilidad continúe infrautilizada mientras cada usuario conserva su propio recorrido.
Cuando la tarificación se convierte en método de trabajo
El gran salto se produce cuando tarificar desde el entorno integrado deja de ser una posibilidad y se convierte en la forma natural de resolver el proceso. Nadie lo impone, pero es más fácil.
La información está donde debe estar. El acceso a la tarificación forma parte del mismo entorno. Los resultados pueden relacionarse con el cliente y con la oportunidad. El seguimiento posterior tiene continuidad.
Cuando esto sucede, la tecnología (y sus términos, su jerga…) empieza a desaparecer de la conversación diaria. Y simplemente se trabaja.
Ese es probablemente uno de los mejores indicadores de adopción: cuando una capacidad tecnológica deja de percibirse como una novedad y empieza a formar parte de la rutina.
En SegElevia, la integración con TarifAI permite precisamente incorporar esa fase de tarificación al entorno habitual de gestión.
Pero, como ocurre con cualquier herramienta, su valor real depende de cómo se utiliza.
El siguiente reto es organizativo: que todos partan de una base común
Esta cuestión gana importancia a medida que la correduría crece.
¿Por qué? Con dos o tres personas, distintas maneras de tarificar pueden convivir sin generar demasiadas dificultades. Cada profesional conoce sus atajos y sus rutinas.
El crecimiento significa, entre otras cosas, más usuarios, varias oficinas, equipos especializados o estructuras multiempresa. Es diferente y la situación cambia.
El lógico aumento de la operativa requiere que la organización sepa cómo se ejecutan determinados procesos, qué información se utiliza, dónde queda registrada y cómo puede continuar la operación otra persona cuando sea necesario. La tarificación deja entonces de ser una tarea exclusivamente individual.
Empieza a convertirse en una capacidad del conjunto de la correduría.
Y para crecer es necesaria una estandarización de procesos que generen una base estable de crecimiento. Estandarizar significa que la información disponible, los accesos, la trazabilidad y determinados pasos básicos no dependan por completo de los hábitos particulares de cada usuario.
De reaccionar a anticiparse
En el primer post de esta serie y en los párrafos anteriores hemos estado centrados básicamente en afirmar que la «mejora» de ciertos procesos (tarificación incluida) consiste fundamentalmente en resolver mejor precisamente esos procesos que ya existen.
Pero podemos plantearnos otra posibilidad, podemos «observar» un poco más adelante en el ciclo de venta.
¿Por qué? Porque una infraestructura conectada, integrada permite exprimir y utilizar toda la información disponible, toda.
Y permite identificar situaciones en las que puede tener sentido actuar antes de que exista una petición expresa.
Es un cambio muy relevante.
En pocas palabras: la tarificación deja de estar vinculada únicamente a una reacción y puede empezar a formar parte de procesos más proactivos de gestión de cartera. Significa que disponemos de capacidad para revisar, priorizar y activar determinadas situaciones con más método.
Cotización Inteligente: cuando el dato empieza a generar acciones
Esta evolución es la que plantea el módulo de Cotización Inteligente para defender cartera y generar negocio que SegElevia incorporará como módulo opcional. Su planteamiento parte de una idea sencilla: utilizar información ya disponible para automatizar la creación de proyectos de recotización dentro de procesos de defensa de cartera o captación.
El sistema puede apoyarse en la información existente en SegElevia, estándares EIAC y el condicionado de las pólizas, junto con la conexión a compañías a través de TarifAI.
La finalidad no es sustituir el análisis profesional. Se trata de facilitar que determinadas oportunidades puedan detectarse y trabajarse de manera más sistemática.
La automatización de la tarificación en corredurías adquiere así una dimensión distinta: no solo acelerar una tarea que alguien ya ha decidido realizar, sino ayudar a iniciar determinados procesos que, de otro modo, dependerían completamente de una detección manual.
Defensa de cartera
En retención, el precio no lo condiciona todo, pero sigue siendo un factor muy sensible.
Cuando aparece una alternativa externa o una póliza entra en una situación que merece revisión, la capacidad de reaccionar con información suficiente puede marcar diferencias.
La recotización automatizada permite estructurar mejor este trabajo. En lugar de reconstruir manualmente cada expediente desde cero, la correduría puede partir de datos ya disponibles y generar proyectos orientados a analizar posibles mejoras en precio o condiciones.
Así, el corredor sigue tomando la decisión pero hay más información preparada para valorarla y menos trabajo previo de recopilación.
Nueva producción
La misma lógica puede aplicarse a la captación.
Cuando CRM, procesos y tarificación están conectados, una oportunidad comercial puede avanzar con más fluidez y menos obstáculos entre la identificación de una necesidad y la preparación de alternativas.
Además, dado que disponemos de una estructura integrada, es posible aumentar la actividad sin que todo el crecimiento deba traducirse automáticamente en más carga administrativa.
Este es uno de los puntos donde integración y automatización crean una sinergia mutua muy potente.
¿En qué nivel está la tarificación de una correduría?
Nos acercamos al final y puede surgir la gran pregunta: ¿tengo margen de mejora? O también, ¿cómo puedo saber si vale la pena realizar este salto hacia adelante?
No hace falta realizar un gran trabajo de diagnóstico para detectar si todavía existe margen de mejora.
Con revisar algunas preguntas muy concretas, es suficiente:
- ¿Los usuarios tarifican habitualmente desde el mismo entorno o cada uno utiliza recorridos distintos?
- ¿Hay datos que deban introducirse varias veces durante una misma operación?
- ¿La información obtenida en la tarificación queda vinculada al cliente y al seguimiento posterior?
- ¿Un nuevo usuario puede entender con facilidad cómo debe realizar el proceso?
- ¿La forma de trabajar se mantiene cuando intervienen distintas oficinas o equipos?
- ¿La recotización empieza únicamente cuando el cliente la solicita o existen mecanismos para revisar situaciones de forma más proactiva?
- ¿La dirección puede saber qué actividad se está generando y cómo continúa?
- ¿La automatización existente reduce realmente carga operativa o simplemente añade otra capa de herramientas?
No todas las respuestas tienen que ser afirmativas. Se trata de detectar dónde siguen apareciendo estas discontinuidades, esta falta de integración de los procesos.
Conclusión: La madurez no consiste en tener más tecnología
La evolución hacia la optimización de la tarificación puede observarse como un recorrido.
Primero se digitaliza. Después se integra y esta integración se convierte en una forma común de trabajar (estandarización).
Y, cuando la información y los procesos tienen suficiente continuidad, empiezan a aparecer posibilidades de automatización y gestión proactiva que antes eran mucho más difíciles de llevar a la práctica.
Ese recorrido no depende únicamente del software. El software es la base sobre la que reposa el resto y que permite que todo funcione. Pero depende también de los hábitos, de la organización y de cómo se incorpora la tecnología al negocio.
Por eso, la madurez de una correduría no debería medirse por el número de herramientas que utiliza sino hasta qué punto esas herramientas ayudan a que las personas trabajen con menos obstáculos (con menos fricción), compartan una base común (un estándar de funcionamiento / procesos ) y puedan dedicar más tiempo a aquello que sigue siendo esencial: analizar, asesorar y decidir.