El marketing se basa en utilizar diferentes tipos de estrategias que nos permitan atraer a nuestro público objetivo hacia nuestros productos y servicios. En función del entorno en el que nos movamos, es decir, si somos empresas B2B o B2C, la captación de negocio funcionará con unas herramientas específicas. Vamos a conocer en qué consisten.
Las diferencias entre el marketing B2B y B2C
Toda estrategia de empresa debe estar orientada al objetivo específico que desea alcanzar. Por este motivo, dependiendo del perfil de cliente al que nos dirijamos, debemos adecuarnos a sus características y a las necesidades que tiene.
Como ya hemos visto, existen algunas diferencias entre el marketing B2B y B2C. El aspecto principal es que, mientras que las organizaciones B2C trabajan con los consumidores finales, las B2B lo hacen con otras empresas que son las que se dirigen a aquellos.
Por este motivo, el lenguaje a utilizar, los beneficios que ofrecemos o la manera en que nos comunicamos con ellos difiere de un entorno a otro. Y es en este punto en el que nos vamos a centrar ahora. La captación de negocio debe estar adaptada a nuestro destinatario.
La captación de negocio en entornos B2B y B2C
El marketing B2C está dirigido a consumidores individuales con un peso de compra menor que en los entornos B2B. Por ello, las estrategias utilizadas son menos específicas y más generales. A diferencia de estos últimos, que, por el peso que puede tener cada cliente, deben estar personalizadas para ellos.
Captación de negocio B2B
Las herramientas de la captación de negocio B2B son las siguientes:
– Web corporativa. El conocimiento y la información detallada son fundamentales en la captación de negocio B2B. Lo que buscan estas empresas es el valor añadido sobre sus propios productos o servicios o una ventaja competitiva. Por lo tanto, nuestra página debe ser fácil de navegar e incluir todo lo que necesiten saber con una forma de contacto.
– Social Selling. Redes como Linkedin son específicas para profesionales. Nuestra presencia allí no solo aumenta nuestra visibilidad sino que facilita nuestra interacción y accesibilidad con otras empresas.
– Newsletters y marketing de contenidos. Si tenemos conocimiento sobre nuestro sector, debemos demostrarlo. La creación de contenido periódico e interesante, así como el envío de newsletters a nuestra audiencia nos permite mantener el contacto regular.
– CRM. La gestión de clientes es vital en los entornos B2B, no solo para la captación de negocio, sino para la retención de la clientela. Esta es uno de los objetivos principales, al tener un peso mayor en nuestros beneficios.
Captación de negocio B2C
Las herramientas que utiliza son:
– Redes sociales. El marketing viral es muy efectivo y permite interactuar de forma directa con nuestro público objetivo.
– Venta directa. El trato personal con la clientela permite afianzar las relaciones para que sean más duraderas.
– Ecommerce. En un entorno donde prima lo digital, la presencia en Internet y la posibilidad de realizar transacciones online es fundamental para sobrevivir en un entorno altamente competitivo.
– Emailing. La mensajería nos sirve como recordatorio de nuestra existencia, para ofrecer promociones especiales y, en general, para fidelizar a la cliente.
El proceso de compra en los entornos B2B es más complejo que cuando tratamos con clientes individuales. Por este motivo, la captación de negocio requiere más trabajo y necesita más tiempo hasta que finalmente se convierten en clientes. Sin embargo, si logramos fidelizarlos, los beneficios son mayores que en los entornos B2C.
Por otra parte, la captación de negocio B2C necesita ser menos racional y más emotiva. Para llegar a los consumidores finales, debemos conectar con sus emociones y ofrecer un producto o servicio atractivo que pueda satisfacer un deseo o una necesidad.
Sea cual sea nuestro entorno, la captación de negocio tiene sus ventajas y sus inconvenientes. Lo importan es conocer las herramientas que debemos utilizar e incluirlas en nuestra estrategia de marketing.