En mi último artículo, “Información: el pilar de la supervivencia?”, una de las cosas a las que di relevancia fue el tratamiento de la información para la segmentación de grupos de clientes teniendo como base sus necesidades, tendencias de mercado y comportamientos de compra.
Pues ahora, me gustaría compartir con ustedes lo que pasó hace algún tiempo con un cliente de MPM aquí en Portugal y que ilustra de forma clara esta situación.
Este mediador, por experiencia propia, es un convencido defensor de que es mucho más fácil y barato vender a un cliente actual que a un cliente potencial; el que ya es nuestro cliente ya nos conoce, por lo que todo el proceso de ganar su confianza y demostrar nuestra capacidad y credibilidad ya se realizó, no obstante, son pasos que deben realizarse con los clientes potenciales. También, por experiencia propia, este mediador, sabía que cuando efectuaba una acción de venta dirigida a sus clientes, tipo campaña, conseguía obtener tasas de éxito del orden del 5% al 10% sin segmentar. Por tener esta convicción, este mediador, antes de utilizar las herramientas de MPM, luchaba todos los días para intentar formas de obtener y gestionar la información necesaria para poder encontrar las oportunidades “invisibles”, pero obtenía pocos resultados hasta que comenzó a trabajar con MPM.
Pasados unos pocos meses de tener nuestras soluciones, en una reunión, me confesó que nuestra solución ya se había amortizado a sí misma. Me resultó curiosa esta afirmación y le pregunté cómo lo había conseguido en tan poco tiempo y entonces me contó lo que había conseguido hacer con nuestra solución de gestión.
Primero, comenzó a enriquecer su base de datos con información más detallada de sus clientes particulares: hobbies, profesiones, nivéles académicos, etc… Después de haber obtenido esta información, comenzó a explorar los ramos más rentables, en especial salud.
De los 2500 clientes particulares que tenía en cartera, ya sabía que unos 200 tenían seguro de salud; el dato que antes no conocía y que sólo consiguió saber después de un análisis de los perfiles de estos 200 clientes, fué que cerca del 40% eran ingenieros (de construcción civil, informáticos, industriales,…) y abogados; de aquí concluyó que este tipo de profesionales tienen una apetencia grande por los productos de salud. ¿Qué és lo que hizo a continuación? Fue a ver cuantos ingenieros y abogados tenía en su base de datos así como clientes sin ningúna póliza de salud: eran cerca de 400 los que tenían otros productos aseguradores (autos, multiriesgos, …), ¡pero sin seguros de salud!.
Preparó una campaña especial para estos 300 clientes, les envió e-mails a través de nuestra plataforma con las condiciones de la campaña, su equipo hizo un seguimiento telefónico durante las 2 semanas siguientes y la mayoría de los que no respondieron al e-mail al cabo de 3 semanas tuvieron un grado de conversión de cerca del 30%, lo que significó la venta de cerca de 120 nuevas pólizas de salud.
No le fue nada mal para invertir tan sólo un par de horas en explorar la información de su base de datos y preparar la campaña… y este crecimiento “oportunista” sólo fue posíble porque tuvo acceso a la información necesaria para segmentar sus clientes teniendo como base su perfil, sus necesidades y comportamientos de compra.
Acerca del autor de este post:
João M. Veiga
Country Manager MPM Software Portugal
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João Veiga es licenciado en Gestión de Marketing por el IPAM y post-graduado em Dirección Comercial por el ISCTE. Com uma experiencia de más de 20 años em el sector de las Tecnologías de la Información, y desde 2001 es Country Manager de MPM Software em Portugal.