A forma como fazemos nossas compras mudou ao longo do tempo. Se olharmos para trás, a venda pessoal era a única opção possível há algumas décadas, quando a rota telefônica era a mais extravagante que existia. O avanço digital ampliou os canais, até que nos encontramos no meio de uma pandemia e tivemos que nos adaptar a esse meio em questão de semanas.
Com a normalidade restabelecida, a interação direta com o pessoal de uma empresa tornou-se mais do que uma alternativa. Atualmente, é utilizada como uma ferramenta que aumenta o valor da relação e melhora a experiência do cliente. Convidamo-lo a descobrir em que consiste, quais as suas vantagens e como é aplicada em diferentes sectores.
O que é a venda pessoal?
A venda pessoal pode ser definida como uma estratégia comercial, a mais antiga que existe, e na qual os vendedores e compradores mantêm uma interação direta, sem intermediação. Embora tendamos a relacioná-lo cara a cara, não é necessário que ambas as partes estejam no mesmo espaço. O que é necessário é que o tratamento seja personalizado.
Com esta ferramenta, a empresa pretende levar o potencial cliente a realizar uma ação. O ideal é que esta seja uma compra, mas também pode ser utilizada para outros fins. Nessa interação, é possível oferecer informações completas sobre os produtos e serviços da marca e adaptar a apresentação ao perfil do cliente.
Por outro lado, o cliente pode obter uma resposta imediata a todas as suas questões e a empresa pode ter um feedback automático. Ao facilitar a satisfação de todas as necessidades do cliente, a venda pessoal pode apresentar uma elevada taxa de fecho de vendas.
Vantagens da venda pessoal
Já mencionamos algumas das vantagens que a venda pessoal oferece em comparação com o que alguém faz por conta própria, como a cada vez mais popular compra online. Estes são os mais importantes:
Melhoria na experiência de compra
Uma página de comércio eletrônico bem elaborada deve conter todos os detalhes relevantes sobre um produto, bem como uma seção de perguntas e respostas frequentes. No entanto, nem sempre é esse o caso e o cliente não consegue resolver as suas preocupações.
Com a venda pessoal, este problema é ultrapassado, uma vez que todas as perguntas podem ser respondidas e o cliente pode ser ajudado a encontrar o produto ou serviço que melhor se adapta às suas necessidades; a interação pessoal permite que o cliente o conheça melhor.
Tratamento exclusivo
Todos os clientes gostam de se sentir especiais, e isso pode ser facilitado pela venda pessoal, que envolve o acompanhamento do cliente, tanto durante o processo de compra como no âmbito do serviço pós-venda. As empresas que são capazes de oferecer este serviço melhoram a sua imagem de marca e a perceção do cliente.
Seleção de clientes adequados
Quem já trabalhou com público sabe que existem diferentes perfis de clientes. Nem todos são igualmente propensos à interação e nem todos são igualmente interessantes do ponto de vista do perfil objetivo de um negócio.
Quando a venda não exige nenhuma interação, perde-se a oportunidade de identificar quem tem maior potencial, algo que pode ser feito na venda pessoal. Por outro lado, o trato contínuo com esses clientes mais atraentes leva a um relacionamento que vai além do comercial. Isso se traduz em um vínculo emocional que leva à lealdade.
Maior controle de custos e despesas
Quando são utilizadas técnicas que impulsionam as vendas, como os diferentes tipos de publicidade que existem hoje, é complexo medir a relação entre o investimento realizado e os resultados obtidos. Na venda pessoal, o trabalho é feito pela equipe e o resultado a ser medido é o fechamento de vendas, venda cruzada ou fidelização.
Desvantagens da venda pessoal
As vantagens da venda pessoal superam largamente as desvantagens, que, mais do que uma desvantagem em si, fazem parte das características desta estratégia.
Custo mais elevado
Dispor de um pessoal dedicado a este objetivo representa um custo mais elevado do que deixar os clientes gerirem as suas próprias compras. Além disso, se o número de clientes for elevado, serão também necessários vários gestores para lhes dar a atenção necessária. Por esta razão, é uma ferramenta que apenas as grandes empresas ou empresas financeiramente consolidadas podem incorporar.
Redução no número de vendas
Concentrar-se em um pequeno número de clientes significa perder algumas vendas potenciais ao longo do caminho. Porém, a ideia é que ao focar na buyer persona, os benefícios gerais obtidos sejam maiores. Nem é preciso dizer que é fundamental saber quem é esse público-alvo.
Monitoramento de curto prazo
O serviço pós-venda é cada vez mais valorizado pelos consumidores, como parte da experiência do cliente. Na venda pessoal o suporte deve estar presente em todos os momentos, pois o fato da interação ser direta não significa que a venda ocorrerá de imediato. Da mesma forma, uma vez conseguido isso, o relacionamento deve continuar, para garantir a satisfação, obter mais feedback ou fazer novas sugestões que possam ser interessantes no futuro.
A venda pessoal no sector dos seguros
Para além do sector dos seguros, esta estratégia comercial é utilizada em diferentes sectores, como o imobiliário ou o da moda, onde os personal shoppers aconselham os clientes na sua escolha.
No caso das companhias de seguros, a venda deve ser precisa, uma vez que os planos e as coberturas devem ser específicos para as necessidades concretas de cada cliente. Por outras palavras, são personalizados de acordo com os serviços oferecidos pela empresa e o risco envolvido para cada cliente.
Para que estas vendas sejam bem sucedidas, é necessário dispor de pessoal que tenha a capacidade de avaliar cada cliente e, ao mesmo tempo, de ouvir ativamente as suas necessidades. Desta forma, é possível fazer uma oferta atractiva para o cliente, mas também segura para os recursos da empresa.