Existe uma tendência para acreditar que a melhor forma de as equipas manterem a sua produtividade elevada é através de incentivos financeiros. Contudo, ficou demonstrado que estes, por si só, não são suficientes a longo prazo, uma vez que outros fatores, tais como a formação, a integração ou a avaliação adequada têm de ser tidos em conta. Mas também é necessário que o departamento de RH ou quem quer que esteja encarregado da gestão tenha uma compreensão profunda dos desafios diários que enfrentam. Hoje falamos sobre a motivação nas equipas de vendas.
RH vs. gestão da equipa de vendas
Embora a gestão das vendas deva ser principalmente da responsabilidade do gestor de vendas, com muita frequência, é da responsabilidade do departamento de RH. Esta é a pessoa responsável pelo recrutamento, formação, motivação e avaliação da equipa de vendas. O inconveniente é que aqueles que trabalham no departamento de RH geralmente não foram vendedores anteriormente. Por conseguinte, a sua visão da função não está completa.
E quais são estes desafios particulares que são difíceis de compreender sem ter feito este trabalho de antemão? É um facto que os objetivos tendem sempre a aumentar, mesmo quando as dificuldades em os atingir também aumentam, colocando a ênfase da empresa nos aspetos negativos ou na expectativa de horas de trabalho intermináveis. O resultado é uma queda na motivação das equipas comerciais, que será seguida por uma queda na produtividade.
Os vendedores, mesmo fazendo parte de uma equipa, trabalham com objetivos individuais, e no dia-a-dia enfrentam uma multiplicidade de respostas negativas que têm um impacto direto na sua motivação. Se a empresa não tiver as ferramentas adequadas para satisfazer as suas necessidades específicas, não só como empresários mas também como indivíduos, os resultados podem ser desastrosos.
Para evitar que isto aconteça, o departamento de vendas deve trabalhar em conjunto com o departamento de RH para se complementarem mutuamente. Desta forma, podem ser desenvolvidas políticas à medida especificamente para este grupo, mas sempre com a visão dos que conhecem o trabalho em profundidade.
Chaves para a motivação nas equipas de vendas
Embora tenhamos dito que as recompensas financeiras não são a forma mais eficaz de motivar o pessoal, em tempos de crise isto torna-se mais evidente à medida que os incentivos são frequentemente limitados devido aos cortes. Por conseguinte, é importante saber como investir noutros tipos de estratégias que alcancem a motivação das equipas de vendas. Seguem-se algumas das mesmas.
Ofereça propostas de poupança
Para além dos bónus, existem outras formas de ajudar os funcionários a melhorar os seus rendimentos, ou pelo menos permitir-lhes manter os rendimentos que auferem. Os vales de refeição e de guarda de crianças não são apenas uma forma de reduzir os seus custos, mas também demonstram que nós, como empresa, estamos conscientes das suas necessidades.
Conciliação entre a vida profissional e pessoal
Para compensar os longos horários ou horários de trabalho que estão fora do horário tradicional do escritório, atualmente, mais do que nunca, as vantagens oferecidas pela tecnologia podem ser utilizadas para conseguir um dia de trabalho mais flexível e equilibrado, permitindo à equipa de vendas ter autonomia na gestão do seu horário de trabalho. Por outro lado, a atenção ao pormenor também é muito valorizada. Por exemplo, terminar o horário de trabalho mais cedo ou tirar um dia de folga em datas especiais.
Ofereça educação e formação contínua
Um dos maiores erros na gestão de equipas de vendas é oferecer formação demasiado rápida, demasiado online ou que é realizada em conjunto com outros colegas. A fim de obter as competências necessárias para melhorar o desempenho no local de trabalho, a formação tem de ser contínua, presencial e ministrada pelas pessoas que realmente têm conhecimentos sólidos.
Através da formação, é conseguida uma formação eficaz em vendas. Para o conseguir, são também necessários um feedback regular e a utilização de indicadores de desempenho. Mas também trabalhar em valores como o trabalho colaborativo, a escuta e o reconhecimento de realizações pessoais e dos outros.
Recompensar o sucesso
Se as vitórias são tidas como algo a ser alcançado e não necessariamente como um sucesso, estamos a perder a oportunidade de reforçar a autoestima, o sentido de pertença e a motivação da equipa de vendas. Se não for possível recompensar a curto prazo, é possível reconhecer os sucessos, uma vez que permite uma retenção de talentos na empresa.
Como conclusão, motivar as equipas de vendas é reconhecer as suas particularidades de trabalho como um departamento e gerir as mesmas de uma forma que seja também comercial, identificando ao mesmo tempo as suas necessidades como indivíduos.