PÍLULAS DE CONHECIMENTO

Coaching comercial ou formação em vendas

por MEDIAÇÃO INTELIGENTE

13 December 2021    •  3 minutos de leitura

As equipas comerciais encontram-se expostas, devido à sua própria função, a uma multiplicidade de desafios diários que têm um impacto não só na realização ou não de uma venda, mas também na sua própria motivação. A formação no sector permite aprender estratégias de marketing eficazes, mas o seu conteúdo não abrange os fatores relacionados com as emoções. Se não souber a diferença entre coaching comercial ou formação em vendas, seguem-se as respostas!

Diferenças entre o coaching comercial e a formação em vendas

O coaching é uma disciplina que nos últimos anos parece estar na moda. Uma das suas aplicações é no âmbito comercial. Por outras palavras, a sua metodologia também pode ser eficaz para melhorar o desempenho e a produtividade de uma equipa de vendas.

Mas, antes de tudo, em que consiste exatamente o coaching comercial? Através do formador ou mentor, os recursos e as competências de um vendedor são desenvolvidos para atingir todos os seus objetivos pessoais.

Quando nos referimos à formação ou coaching em vendas, o foco é colocado no conhecimento num produto e serviço e as técnicas que podem ser utilizadas para os tornar atrativos para o público alvo.

No entanto, no coaching comercial, o foco centra-se nas emoções. Assim como as campanhas publicitárias devem apelar atualmente às emoções para se relacionarem com o seu público, o mesmo acontece com as vendas. Por conseguinte, a comunicação com o potencial cliente, a negociação e a superação de obstáculos e a persuasão são trabalhadas. Deve ter-se em conta que a atitude de uma pessoa pode ter ainda mais peso do que as próprias características de um produto.

 

O que se pode conseguir com as sessões de coaching comercial?

Atualmente, o coaching comercial ou formação em vendas de um ponto de vista emocional é realizado em sessões de grupo. Além de abordar os conceitos básicos de uma venda e de os abordar a partir da perspetiva particular de cada empresa, são também colocados em prática métodos relacionados com capacidade de auto-motivação, auto-confiança, auto-estima e realização dos objetivos estabelecidos. 

As equipas comerciais têm de lidar diariamente com uma multiplicidade de recusas. Não só em termos da finalização ou não da venda, mas também durante o processo. Os mediadores de seguros constituem um exemplo claro disto, onde as dúvidas antes de tomar uma decisão são frequentes; entre outras razões, porque é um sector que ainda hoje gera uma certa desconfiança. No entanto, para além do coaching, existem outras técnicas no âmbito do marketing que podem favorecer essa relação de confiança, tais como a comunicação proactiva que melhora a experiência do cliente ou que aumenta as conversões.

Saber antecipá-los para manter o controlo da conversação ou aprender a manter uma atitude positiva são alguns dos aspetos abordados. Mas, quais os outros objetivos que são alcançados através do coaching comercial?

Melhoria da tolerância à frustração que surge quando várias oportunidades consecutivas não são bem sucedidas.

Maior autonomia como equipa, aprendendo a fazerem uma autogestão de modo a atingirem os objetivos que fixaram, tanto individualmente como em grupo.

Controlo das emoções.

– Desenvolvimento de protocolos para ultrapassar objeções e recusas de clientes.

– Técnicas para controlar a conversação e fazer com que a mesma resulte no fecho do negócio.

 

O coaching comercial ou formação em vendas do ponto de vista da inteligência emocional tem uma multiplicidade de benefícios para as equipas, tanto no plano pessoal, com a gestão de emoções, como no plano profissional, uma vez que permite alcançar os objetivos.

 

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