PÍLULAS DE CONHECIMENTO

Cinco erros que um bom comercial não deve cometer

por MEDIAÇÃO INTELIGENTE

24 June 2022    •  1 minutos de leitura

Os novos tempos também exigem novas formas de trabalho e de desenvolvimento. Para evitar a perda de quota de mercado e para fortalecer o relacionamento com os clientes existentes, aqui estão algumas dicas que qualquer bom comercial deve colocar em prática. 

Erros a evitar para um bom comercial

A pandemia levou a mudanças no setor de seguros. Não só os desenvolvimentos e o processo de adaptação à tecnologia trouxeram uma evolução totalmente nova, mas espera-se que nos próximos anos haja mudanças nas exigências dos clientes. 

Atualmente, de acordo com a opinião dos especialistas, os produtos tradicionais ainda são procurados e as carteiras não sofreram grandes alterações, com a exceção do financiamento. No entanto, a questão é se o valor do seguro está nos objetos ou, pelo contrário, nas pessoas. Uma mudança de pensamento que é uma consequência direta da pandemia. 

Mas neste cenário, onde ainda há alguma instabilidade, com novos parâmetros e novos concorrentes, a equipa comercial deve-se concentrar mais do que nunca no cliente. 

Se a metodologia de trabalho não for modificada para se adaptar às necessidades e exigências atuais, há o risco de perder novas vendas e até mesmo perder clientes existentes. Para evitar isso, aqui estão os erros que um bom comercial ou vendedora não deve cometer

Falta de conhecimento da clientela

Com a chegada da pandemia, uma das mudanças mais notáveis foi o teletrabalho e como este afetou as relações pessoais e de trabalho. Enquanto no passado as reuniões com clientes eram presenciais, hoje são menos devido às medidas que tivemos de tomar e que, por enquanto, não parecem suscetíveis de mudar perante as sucessivas novas ondas. 

No entanto, como vimos, ao adaptarmo-nos ao trabalho digital, a tecnologia também é capaz de nos oferecer alternativas que favoreçam a aproximação e o fortalecimento das relações comerciais. 

Mas não se trata apenas da possibilidade de organizar chamadas de vídeo com nossos clientes, mas também de utilizar ferramentas que nos permitam facilitar o contacto e obter informações, como um CRM ou uma aplicação móvel. Além disso, é necessário que a comunicação possa ser imediata. Assim, por exemplo, embora possa parecer mais informal, é preferível contactar o cliente ou enviar um orçamento através do Whatsapp do que por e-mail. 

Trabalhar sem segmentar ou definir públicos-alvo

A segmentação permite identificar as necessidades dos consumidores ou mercados em que opera. Mas também contribui para a melhoria das estratégias que são realizadas para cada um dos produtos com os quais trabalha, para que estes possam efetivamente atingir o público alvo, otimizando os recursos investidos e com uma análise adequada da concorrência. 

No setor dos seguros, existem múltiplas possibilidades, tais como segmentação geográfica; segmentação demográfica, que inclui faixas etárias, sexo ou rendimentos; segmentação psicográfica, onde se presta atenção à classe social ou estilo de vida; e segmentação comportamental, ou seja, o nível de utilização de um determinado produto. Outra variante que um bom comercial deve avaliar é o risco associado, para que uma cobertura adequada possa ser oferecida. 

Para isso, mais uma vez um CRM ou outras ferramentas podem ser usadas para classificar a clientela de acordo com suas características, e para gerar estratégias que permitam um alcance adequado de acordo com os resultados. 

Não adaptar o preço dos produtos

Outro erro comum que um bom comercial deve evitar é não adaptar os seus produtos. Hoje, a transição para o mundo digital tem facilitado a entrada de novos concorrentes. Ser capaz de dispensar localizações físicas e concentrar toda a atenção nas interações através deste meio significa uma poupança considerável e é uma porta de entrada para uma multiplicidade de empresas que querem obter a sua fatia do mercado. 

Além do aumento da concorrência, um bom comercial também deve avaliar como a crise afetou as famílias. Como já dissemos, não só existirão alterações no foco da atenção dos consumidores, que vai ser mais dirigida paras as pessoas do que para os objetos. Pelo contrário, o seu poder de compra pode ter sido diminuído por despedimentos, lay-offs e pela desaceleração económica geral. 

Um bom comercial deve ter em consideração todos estes fatores para fazer um estudo do seu produto e como o vai posicionar para a sua clientela. Para o conseguir, além do uso de segmentação para obter informações relevantes do cliente, também é recomendado o uso de comparadores. Através destes pode obter uma imagem real da situação atual do mercado e o que a concorrência está a fazer. 

E, claro, fazendo uso do funções de integração e intercâmbio de dados que permite trabalhar em um único ambiente operacional, com facilidades de regras de negócio e funcionalidades comuns a todas as empresas associadas. 

Dispensar com opções multicanal/omnicanal

Embora o multicanal tenha sido um avanço nos últimos anos, a interação e a experiência adequada do utilizador não é concebível hoje em dia sem o omnicanal. Este último envolve a integração de todos os canais de comunicação com o cliente. Como tal qualquer que seja o que usar, toda a informação é registada em um só lugar. 

As vantagens a serem obtidas com o omnicanal, e que um bom comerciante deve valorizar, são o aumento da eficiência, maximizando a rentabilidade de cada canal e satisfazendo as expectativas digitais do cliente. 

Não enfatizar a fidelização

Face à crescente concorrência e à crise económica e social, a conseguir obter novos clientes é um desafio. Portanto, um bom comercial deve trabalhar tanto nas estratégias de aquisição como na retenção dos clientes existentes construindo a fidelização da carteira atual

Com a pandemia, as novas aquisições diminuíram drasticamente, enquanto os cancelamentos aumentaram. Para reter e fidelizar os clientes, um bom comercial deve conhecer 100% dos seus clientes, personalizar as suas ofertas e comunicações, gerir todas as reclamações que possam ocorrer com agilidade e eficiência e detetar os clientes com maior risco de fuga para poder tomar as devidas medidas

Estes são os cinco erros mais comuns que um bom comercial deve evitar para ter sucesso no mercado de hoje. No entanto, não devemos perder de vista as mudanças que continuam a ocorrer, pois nem a pandemia nem a crise terminaram. 

 

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