A procura de novos clientes deve ser sempre ativa, mas como já mencionámos, a fidelização da carteira existente também não deve ser negligenciada. Mas, uma vez que nos encontramos numa situação invulgar que quase poderia ser considerada pós-pandémica, gostaríamos de aproveitar esta oportunidade para discutir algumas dicas que podem ser úteis para atrair clientes para uma mediadora de seguros no cenário atual.
Dicas sobre como atrair clientes para uma mediadora de seguros
Já falámos anteriormente sobre como vender mais do ponto de vista digital. Nesta ocasião, não nos queremos limitar a este ambiente, que, embora seja essencial no nosso tempo, não é a única forma de atrair clientes. Por conseguinte, nestas dicas concentramo-nos tanto na análise da situação de uma mediadora de seguros como na implementação de planos de ação ou de melhoria.
A pandemia deixou para trás uma situação de crise a diferentes níveis. Do ponto de vista pessoal, que é marcado pela insegurança profissional; social, onde as relações entre as pessoas se tornaram mais frias e distantes; e económico, com muitas empresas forçadas a fechar as suas portas sem poderem retomar a sua atividade.
Os seguros são em alguns casos obrigatórios, e noutros é uma forma de investimento que oferece proteção financeira contra o risco de ocorrência das circunstâncias cobertas pelas apólices. Como resultado, a sua contratação tem-se mantido estável com a pandemia. Com exceção da dos de saúde e de vida, que, compreensivelmente, têm aumentado nos últimos anos fruto da mesma.
Portanto, apesar desta crise, é uma boa altura para aprender como atrair clientes para uma mediadora de seguros no ambiente atual. A tecnologia tornou claro que é uma nova aliada indispensável, mas além desta, existem outros aspetos que não podem ser esquecidos.
Estudos de mercado
Como temos vindo a mencionar, a pandemia provocou uma mudança nas preferências dos consumidores. Esta mudança está relacionada não só com os seus interesses no que diz respeito aos produtos, mas também com os canais utilizados. Alguns tipos de contratação foram realizados principalmente através de instituições financeiras, tais como os seguros de vida privados. No entanto, as formas de os contratar foram alteradas no confinamento, e os consumidores começaram a optar pelos meios digitais.
As mudanças que têm vindo a ocorrer nos últimos anos, e que se aceleraram recentemente, afetam não só o perfil do potencial cliente, que está em expansão, mas também a concorrência. Embora neste momento não existam aplicações ou operadores que tenham sido um verdadeiro desafio, é um objetivo a ter em mente. Por conseguinte, recomenda-se para o sector dos seguros apostar nas capacidades digitais, nos ecossistemas de inovação ou nas aquisições da Insurtech para expandir as suas possibilidades.
Alterações nas características do produto
Se o cliente muda, assim como a situação social, sanitária e económica, as características dos produtos que exige também deverão mudar. Isto implica, por um lado, a personalização dos mesmos às necessidades específicas do cliente, mas também a inclusão de novos serviços que possivelmente podem não ter sido oferecidos até agora.
Graças à IoT ou a Internet das Coisas, é agora possível apurar um rasto digital do modo de vida ou do comportamento de uma pessoa. Isto permite a avaliação do risco associado e a oferta de um produto totalmente personalizado. Outra aplicação desta ideia é o pagamento por uso específico, o que, dependendo de quão alto ou baixo for, permitiria a adaptação do preço. Este tipo de serviço é uma ferramenta eficaz para atrair clientes para uma mediadora de seguros nos tempos atuais.
Formação da equipa de vendas
A fim de poder adaptar-se aos novos tempos e oferecer produtos e serviços atualizados, a equipa profissional deve também atualizar os seus conhecimentos e os canais de comunicação utilizados. Em suma, se quisermos dar uma imagem inovadora de acordo com os novos tempos e as necessidades dos consumidores, a adaptação deve começar a partir do interior.
Isto significa desenvolver a formação necessária para conhecer os canais e as ferramentas existentes disponíveis e saber como utilizá-los. Deve mencionar-se ainda o aspeto social da aquisição de seguros. Não se refere apenas à utilização das redes sociais, mas aos comportamentos e hábitos que delas podem ser observados. Como a importância das opiniões de outros utilizadores, mesmo que não se saiba quem eles são.
Para atrair clientes, é preciso enfrentar os desafios que se apresentam. Caso contrário, a concorrência irá encarregar-se de o fazer e de conseguir crescer num novo mercado onde é possível dar respostas às novas exigências dos consumidores. Como veremos na nossa segunda parte, a experiência do cliente é agora fundamental.
Estes artigos podem lhe interessar: