PÍLULAS DE CONHECIMENTO

A motivação da equipa de vendas em tempos de Covid

por MEDIAÇÃO INTELIGENTE

30 August 2021    •  4 minutos de leitura

Os tempos de crise tendem a ser, para muitas empresas, um motor de mudança. No entanto, saber adaptar-se e encontrar novas oportunidades também significa passar por um período de incerteza. E isto, normalmente, afeta em maior medida a força comercial. Hoje vamos dizer-lhe como facilitar as suas operações e melhorar a motivação da equipa de vendas.

Como melhorar a motivação da equipa de vendas

A pandemia alastrou-se muito mais do que as previsões iniciais indicavam, e ainda hoje ninguém pode afirmar com certeza quando iremos voltar à normalidade, longe das máscaras e pondo um fim ao distanciamento social.

A forma como trabalhamos mudou, mas também mudou a forma como interagimos com os nossos clientes, e muitas medidastiveram de ser introduzidas para nos adaptar-mos aos novos tempos.

Mas para além das consequências que teve nos lucros das empresas de praticamente todas as indústrias, teve também consequências ao nível da saúde mental dos colaboradores. A redução das comunicações ou uma preocupação que girava principalmente em torno dos resultados teve consequências negativas sobre a motivação da equipa de vendas. Mas, que medidas podem ser tomadas para a melhorar e aumentar o seu desempenho?

 

Acelerar a digitalização com formação

O transição para ferramentas digitais era uma questão de tempo, mas com a chegada do coronavírus, muitas empresas foram forçadas a fazer as mudanças que anteriormente estavam relutantes em fazer.

Contudo, para proceder a uma adaptação bem sucedida, é necessário envolver o pessoal neste processo de mudança. Oferecer ferramentas que os ajudem a desenvolver mais facilmente o seu trabalho é interessante, mas é ainda mais interessante oferecer uma formação completa que facilite a sua adaptação.

À medida que as visitas físicas são reduzidas e as restrições são periodicamente reintroduzidas, ter a infraestrutura instalada para permitir a comunicação à distância torna-se uma necessidade vital. Contudo, nem todo o pessoal tem os mesmos conhecimentos ou capacidade para adotar novos hábitos.

Portanto, uma forma eficaz de apostar nas novas tecnologias sem sacrificar a motivação da equipa de vendas é disponibilizar uma formação personalizada e flexível para cada indivíduo. E uma vez obtido esse conhecimento, podem permitir-se uma certa autonomia para utilizar as ferramentas ou estratégias que considerem necessárias.

 

Modificação de incentivos

Quando ocorre uma crise, as receitas assim como o número de clientes diminuem drasticamente. Esta situação não só coloca em risco a sobrevivência da empresa, como também o futuro do próprio pessoal.

Por isso, os responsáveis comerciais devem saber transmitir o novo desafio à sua equipa, para que possam concentrar as suas ações exclusivamente na criação de lucros. Mesmo que, em muitos casos, isso envolva a revisão das carteiras de clientes, as relações mantidas com os mesmos e as estratégias utilizadas.

Assim, a flexibilidade torna-se uma questão-chave, uma vez que a disponibilidade dos clientes ou o seu grau de abertura será menor. Como resultado, a conclusão de uma transação irá exigir um maior período de tempo e, por isso, os incentivos devem ser modificados e ajustados aos objetivos estabelecidos, os quais devem também ser revistos.

A remuneração variável torna-se o principal instrumento, assim como o salário em espécie, mas devem ser tidos em conta objetivos individuais para que se ajustem ao potencial de cada comercial, garantindo ao mesmo tempo a equidade. Por outro lado, e para recuperar a motivação da equipa de vendas, as alterações nas remunerações ou objetivos devem ser acompanhadas de uma maior flexibilidade e simplificação dos procedimentos.

 

Empatia e confiança

Para não perder a motivação da equipa de vendas, também é necessária uma dose de humanidade. A crise provoca stress devido à instabilidade e incerteza, que se mantêm presentes. Uma forma de o conseguir é fornecendo informação precisa e em tempo real e mostrando a disponibilidade, ainda que seja de forma digital. Através de líderes empáticos são reforçadas a escuta e a calma na comunicação.

 

Criar um sentimento de equipa

A preocupação com os lucros desvia a atenção do próprio motor de vendas, que é a equipa comercial. No entanto, é em tempos de crise que o espírito de equipa precisa de ser reforçado. Desta forma, cada membro irá sentir-se integrado e verá os seus objetivos como uma peça chave dentro de todo o organigrama.

Algumas estratégias para o conseguir estão relacionadas com os pontos acima mencionados, tais como formação, encontros presenciais sempre que possível, reuniões regulares ou atividades que promovam a unidade e as relações interpessoais, tais como o team building.

Uma equipa motivada não só aumenta o desempenho e a produtividade, como também reduz o absentismo e a rotatividade. Por conseguinte, a implementação destas estratégias não pode ser negligenciada, uma vez que constituem uma parte fundamental do plano de sobrevivência da crise.

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