Existe cierta tendencia a creer que la mejor forma de que los equipos mantengan su productividad elevada es por medio de los incentivos económicos. Sin embargo, se ha demostrado que estos por sí mismos no son suficiente a largo plazo, ya que hay que tener en cuenta otros factores como la formación, la integración o una evaluación adecuada. Pero además, es necesario que el departamento de RRHH o quien se encargue de la gestión, comprenda en profundidad cuáles son los retos diarios a los que se enfrentan. Hoy hablamos de la motivación en equipos comerciales.
RRHH vs Dirección comercial
Aunque la gestión comercial debería recaer principalmente sobre el director comercial, con demasiada frecuencia lo hace sobre el departamento de RRHH. Así, este es el que se encarga de la contratación, formación, motivación o evaluación del equipo comercial. El inconveniente que se presenta es que, por lo general, quienes trabajan en el departamento de RRHH no han sido comerciales previamente. Por lo tanto, su visión del puesto no es completa.
¿Y cuáles son estos retos tan particulares que resulta difícil comprender si no se ha realizado previamente este trabajo? Pues el hecho de que los objetivos siempre tienden a incrementarse, incluso cuando las dificultades para lograrlos también aumentan, el énfasis por parte de la empresa en los aspectos negativos o la expectativa de jornadas interminables de trabajo. El resultado es un descenso de la motivación en los equipos comerciales, que se verá seguido del de la productividad.
Los comerciales, aunque formen parte de un equipo, trabajan con objetivos individuales, y en el día a día se enfrentan a multitud de negativas que repercuten directamente en su motivación. Si la empresa no cuenta con las herramientas adecuadas para satisfacer sus necesidades específicas, no solo como comerciales sino también como individuos, los resultados pueden ser nefastos.
Para evitar que esto suceda, la dirección comercial debe trabajar de la mano del departamento de RRHH para poder complementarse. De este modo, podrán desarrollarse políticas a medida específicas para este colectivo, pero siempre con la visión experta de quienes conocen en profundidad este puesto.
Claves de la motivación en equipos comerciales
Si bien hemos dicho que las recompensas económicas no son la forma más eficaz de motivar al personal, en tiempos de crisis se hace más evidente, ya que debido a los recortes los incentivos suelen verse limitados. Por ello, es importante saber invertir en otro tipo de estrategias que logran la motivación en los equipos comerciales. A continuación te dejamos algunas de ellas.
Ofrece propuestas para el ahorro
Además de con las bonificaciones, existen otras formas de ayudar a los empleados a mejorar sus ingresos, o al menos a permitir que retengan los que obtienen. Los cheques para comer o para guarderías no solo son una forma de reducir sus costes, sino que además denotan que, como empresa, somos conscientes de sus necesidades.
Conciliación entre vida laboral y personal
Para compensar con las largas jornadas de trabajo o los horarios que se salen de los tradicionales de oficina, hoy, más que nunca, puede hacerse uso de las ventajas que ofrece la tecnología para lograr una jornada más flexible y equilibrada, y que permita al equipo comercial tener autonomía para gestionar sus horas de trabajo. Por otra parte, los detalles son también valorados muy positivamente. Como por ejemplo, finalizar más temprano o disfrutar de un día libre en fechas señaladas.
Ofrece formación continuada
Uno de los grandes errores en la gestión de equipos comerciales es ofrecer una formación demasiado rápida, online o que sea llevado a cabo de la mano de otros compañeros. Para poder obtener las competencias necesarias para mejorar el rendimiento en el puesto de trabajo, es necesario que la formación sea continua, presencial y a cargo de quienes realmente tienen unos conocimientos sólidos.
A través de la capacitación, se consigue una formación en ventas que sea eficaz. Para lograrlo, es necesario además que se ofrezca un feedback con regularidad y se utilicen indicadores de rendimiento. Pero también que se trabajen valores como el trabajo colaborativo, la escucha o el reconocimiento de los logros personales y ajenos.
Recompensar los logros
Si las victorias se toman como algo que debe conseguirse y no necesariamente como un éxito, estamos perdiendo la oportunidad de reforzar la autoestima, la sensación de pertenencia y la motivación del equipo comercial. Si no es posible recompensar a corto plazo, sí que lo es reconocer los logros, ya que permite una retención del talento en la empresa.
En conclusión, la motivación de los equipos comerciales pasa por reconocer sus particularidades laborales como departamento y gestionarlas desde un punto de vista que también sea comercial, al tiempo que se identifican sus necesidades como individuos.
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